群英荟萃桂林美，豪情万丈谋发展

群英荟萃桂林美，豪情万丈谋发展

——2016南京同仁堂全国营销精英俱乐部战术研讨大会桂林峰会盛大召开

    群英荟萃桂林美， 精英云集谱新篇。2016 年 5 月 14 日， 南京同仁堂全国营销精英俱乐部战术研讨大会桂林峰会盛大召开。本届峰会在“两票制”“营改增” 等医药监管政策变化背景下揭幕， 对于一线市场有重要的指导意义， 得到了公司领导的高度重视。南京同仁堂药业有限责任公司副总经理、 营销公司总经理罗时璋， 市场管理中心总经理高明贤在百忙之中莅临本次峰会现场。同时， 来自全国各省市的 300名销售精英齐聚桂林， 串联起南京同仁堂发展的恢弘篇章。
   战术研讨大会是精英俱乐部成员共享的系列大型思想盛宴。精英俱乐部成立以来， 已在全国召开 4次战术研讨峰会， 通过全国性峰会增强营销精英素质， 打开销售将士思想格局， 每次峰会都全面汇集了南京同仁堂各事业部的精英群雄，精英之间可畅谈交流、 切磋战术、 资源互换、 探讨市场， 达到南京同仁堂市场营销的共进共赢的目的！
   自 2013年实行营销变革以来，南京同仁堂高举百年旗帜， 并以之作为自我超越的思想基础和价值追求， 引领老字号不断腾飞， 这是一个栉风沐雨的发展历程， 更是铭刻在心的责任使命。

   忆往昔， 群雄逐鹿， 销售精英建奇功； 看今朝， 精英荟萃， 豪情万丈谋发展。此次会议充分彰显了南京同仁堂以深化改革为契机所激发的活力。 “道生之， 德畜之， 物形之， 势成之。势来则气随之而来， 势强大则气亦深厚， 势不分则气亦不散。 ”南京同仁堂营销策略从三大风暴到燎原打井， 从品牌建设到省办建设，从四个全面工作部署到七字方针全面推进……南京同仁堂遵循企业发展规律， 顺应时代发展趋势， 顺势而为， 逆势而上， 完成了在老字号品牌在全面继承传统精粹的基础上， 注入全新时代内涵的整个过程。

南京同仁堂营销精英群英

荟萃桂林美，豪情万丈谋发展    

忽如一夜春风来， 千树万树梨花开。2016年， 南京同仁堂进入销量快速增长时代， 各事业部开启了动辄数倍猛涨的销售战绩， 迎来了前所未有的发展新机遇。南京同仁堂延续 2015 年各事业部全年销售的强势劲头， 2016 年第一季度销售额同比增长突破80%。

风云际会， 百家争融。2016 年南京同仁堂全国营销精英俱乐部战术研讨大会桂林峰会在 5月 14日于“榕城” 桂林盛大开幕。会议期间，数百位省区经理、 营销精英唇枪舌战， 为此次南京同仁堂精英俱乐部战术研讨会留下了许多的营销干货。

品牌药企市场营销看南京同仁堂

近日， “营改增” 全面推开， “两票制” 加快实行， 整个医药行业经历了政策压力下的行业大规模洗牌。

本次峰会紧密围绕行业变革所触及的营销创新、 战略定位等话题，畅谈同仁堂事业主题， 贯穿 “做百姓身边的同仁堂” 的理念， 倾注 “同修仁德， 济世养生” 的精神， 并以特邀嘉宾的演讲精彩呈现惊艳全场。

在本次桂林峰会上， 营销公司总经理罗时璋以行业变革为背景，以同仁堂百年文化大旗帜为画笔，描绘了南京同仁堂继续实现销售大增长大突破的新蓝图。

罗总强调， 首先， 我们必须充分相信同仁堂这一伟大的金色大旗，必须将自己一生的职业生涯牢牢锁定在南京同仁堂； 其次， 必须讲忠诚、 敢担当、 懂管理， 用忠诚的理念、担当的精神、 严谨的管理谋划、 提升市场。南京同仁堂的销售有别于其它企业的销售， 我们必须以 “主品为王” 的思路做大传统药、 特色药、 精品药， 明确传统国药事业部 2+6、 特色国药事业部 3+2的核心品种战略，分析研究核心大品种、 聚焦核心大品种， 用好促销政策、 狠抓执行力，打造、 培育年销售过 3000万、 5000万甚至 1 个亿以上的大省区、 大地办，用业绩彰显同仁堂中药第一品牌的威力！

自营销变革以来， 南京同仁堂的发展可谓一步一脚印， 在 “做百姓身边的同仁堂” 的战略定位中稳步前进。市场管理中心总经理高明贤在此次战术研讨大会上从南京同仁堂发展战略出发， 阐述了在医药行业大变之局下， 南京同仁堂在发展中应当 “扬长避短” 的几个方面。

高总还在讲话中强调， 在打造南京同仁堂精品时， 必须把握 “药好、 好药” 的核心， 构建差异化竞争力， 依托品牌支撑， 品质保障与资源选择， 打造南京同仁堂十大王牌、 九大经典。传统国药事业部、 特色国药事业部正处于发展的不同阶段，各事业部必须依据不同的发展阶段制定更加系统化、 精细化的发展策略， 形成南京同仁堂特色的产品管理思想， 促进销售管理模式的优化。

“亦有伟业惊海内， 赫然天地同仁人” ， 2016年， 南京同仁堂营销将士以极致的努力、 打造极致的产品；以极致的传播， 吹响中华老字号大爆发的号角！

百年金招牌大爆发看南京同仁堂

2016， 南京同仁堂销售进入了大爆发的时代， 作为拥有百年金招牌的老字号药企， 南京同仁堂全面贯彻文化营销、 学术营销、 活动营销， 品牌营销呈爆发之势， 屡次打破行业天花板， 突破销量新高度。

本次峰会中不仅有省区经理、营销精英代表参与， 更是特别邀请了行业内的神秘嘉宾加入， 充分地体现了南京同仁堂 “做百姓身边的同仁堂” 的决心与组织此次研讨峰会的意义。

来自吉林的医药讲师周海权首先分析了目前连锁药房的现状， 并认为南京同仁堂产品具备既品牌又利润的特点， 拥有一支战无不胜的销售团队及优秀的企业文化， 已成为了药界的黑马， 如果依托专业的增值服务——培训， 将快速提升动销率； 此外， 周老师还和参会精英进行了牛黄清心丸和肾宝颗粒的卖点分析和营销话术的分享。专业的角度、 透彻的分析， 开阔的思路为参会精英接下来积极开拓连锁开发工作提供了新思路。

14日上午峰会现场精英人物的主题演讲内容贯穿全天， 下午的各事业部精英参与的高峰论坛更成为观点交锋、 思想碰撞的舞台， 颠覆营销思路， 深入剖析市场。现场参会的精英均表示， 无论是峰会分享的内容， 还是论坛部分， 都具有非常高的价值， 对于市场发展有着重要的指导意义。

传统国药事业部

顺应医药趋势，加速市场爆发

  2016年， 营改增、 两票制、 商业飞检、 挂票突检、 配送检查等政策使医药行业受到前所未有的打击， 而传统国药事业部在多变行业环境下， 所向披靡， 创造神奇， 缔造了今天的辉煌。

传统国药事业部的蓬勃发展， 显现了一线销售精英的巨大力量， 见证了南京同仁堂各项营销策略的独特优势， 彰显了百年金招牌的独特魅力。回眸传统国药事业部这几年来的销售业绩巨变， 凝聚着公司各层级领导、 各省区经理、 地区精英的智慧和汗水， “南京同仁堂” 这块金招牌所蕴含的丰厚底蕴已深深植根在全体同仁的心中， 融汇在南京同仁堂弘扬中医药精粹的伟大事业中。

聚焦主品 联合政策 提升销售

14日下午， 传统国药事业部分会场上， 吉林长春地办经理张柏超首先对安宫牛黄丸全面战役做了充分的剖析， 从活动政策， 以进入市场销售为目标， 通过利润计算打入终端， 紧接着宣传造势， 扩大影响面， 通过检测， 实际案例教育消费者， 后期建立微信客户群和百姓健康交流群， 收集并建立慢性病健康管理档案， 为销售安宫牛黄丸实现大爆发奠定了基础。

中国 60 岁及以上人口达到 1.8亿， 慢病占中国人群死因构成已从53%攀升到了 85%。总经理助理、 传统国药事业部北区总监何瑞学表示对于建立慢性病健康管理档案很有必要， 采用健康 （智能） 检测专用设备 （血栓检测仪）， 运用信息化技术， 促进健康与医疗服务模式创新， 实现全球进入大数据模式， 实时监测， 方便于患者， 彻底解决老百姓看病难、 看病贵的问题。

山东青岛地办经理许焕涛对连锁药店高效开发与动销上量做出了独特的见解， 积极推进 “四大工程” ， 推动与连锁合作， 利用连锁进行ＰＫ比赛产生动销， 并阐明了连锁高效开发秘诀，强调采取不断进行品种淘汰、 安宫牛黄丸单品聚焦等措施， 实现连锁药店的不断上量。

接下来， 吉林省总王洪波分析， 因为有了前面的种种努力， 也使市场的发展一度感觉到了瓶颈， 专柜基本趋于饱和、 乡医学习开发也使地办力不从心、 产品说明会开到市场疲软， 在这种情况下， 必须另辟蹊径， 重新打造市场良性发展的势头。根据现状结合罗总的思想， 从销售思维向市场思维的转变， 合理利用店面促销的手段， 让百姓有口皆碑， 让市场有需求， 做百姓身边的同仁堂。

做好药品控销， 关键在于如何做好终端动销， 终端动销到位与否对药品控销效果起到关键作用。而公关与促销对于产品动销是不可缺失的核心阻止部分， 广义来说， 促销分为渠道与消费者及核心区域促销。对于企业来说， 进行学术推广是推动此类促销快速上量的关键。董春辉针对安宫牛黄丸进行了大健康讲座， 与大家分享了做学术推广， 一定要有四大 “黄金原则” ： 拔高度、 讲故事、 下危机、 抓便宜。董老师还强调了， 一场成功的讲座离不开以下几个元素： 一是会前准备工作， 确保客户来源； 二是讲师必须有绝对的控场能力； 三是要善于会后总结。

新机遇新同仁 峰会引发关注

  与会期间， 各位省区总经理、 地办经理、 培训推广经理共同发力论坛现场， 激撞思维， 开启了一场场智慧风暴。本次论坛紧密围绕聚焦重点品种， 选定适合各省区的单品为突破口，单兵作战、 会议作战等话题， 探讨在当前医药大环境下， 选择成功的案例进行复制， 快速动销上量， 为现场的精英地办经理呈现了一场精彩多元的思想盛宴。经理们各取所长、 旁征博引地结合实际案例， 碰撞出强大的智慧火花， 将现场气氛推向高潮。

论坛上， 参与讨论的省总均表示，2016 年是南京同仁堂承上启下的一年， 我们既要保持目前上升的势头， 又要开辟出新的增长方向， 为了响应罗总 “主品全面聚焦” 思想， 通过此次研讨， 必须为各个市场找到新的突破方向。

参梅养胃颗粒、 止嗽化痰颗粒、 六味地黄丸、 消风止痒颗粒、 黄芪颗粒是传统国药事业部的五大主品， 经过这两年的市场培育， 已经有了一定的市场份额， 但是， 全国各省区销量参差不齐， 以止嗽化痰颗粒为例， 河南省区单日销量甚至比一些省区全年销量大，排除客观原因， 不能否认河南省区的操作方法值得研讨和学习。主品为王并不是说说而已， 要通过落地的营销方法去实现， 关键是坚定不移的执行力， 带动销售， 提升南京同仁跟他的品牌形象。

新模式新理念 分享千万商机

  在品类繁多的中成药中， 六味地黄丸一直都是消费者的追捧。随着科技的发展和临床上的应用， 一些科学家发现了六味地黄丸的许多新功能。一时间， 六味地黄丸在很多地区形成抢销。四川地区省总马永借势借时移花接木， 抢占市场份额， 大搞南京同仁堂六味地黄丸演示比对， 提升企业形象， 营造六味地黄丸的销售氛围， 缔造了四川省区六味地黄丸单品突破的神话。

工欲善其事必先利其器， 围绕南京同仁堂 “做百姓身边的同仁堂” 战略部署， 传统国药事业部广东省区将品牌建设和增强专业服务座位工作重点推进内容， 按照区域划分， 以专业化的学术推广为依托， 提炼产品核心信息， 概括全新概念， 做出清晰定位， 打造出了专业、 权威、 高效的学术团队。

魄力比智慧更重要， 决心比方法更重要。黑龙江省区面对全国经济落后的大环境， 转变思想观念， 冲破现有格局， 牢牢把握安宫牛黄丸市场的方向， 坚持推行安宫牛黄丸健康讲座万里行， 实现了安宫牛黄丸在黑龙江省区的营销变革。

陕西省总曹招礼、 福建省总王珍星、 河南省总魏付増对 1-4 月的工作做了相应的总结， 对销售回款情况、 促销活动开展情况、 市场目前情况做了剖析以及解决方法的阐述。

最后， 罗总提出了以下要求： 要继续以安宫牛黄丸为主线， 加大安宫牛黄丸市场的宣传和销售活动的开展，利用好这次促销政策， 对诊所的检测和药店多开展促销活动， 带动整体的销售提升。并强调了以下几大点： 一是强调地总队伍建设的重要性， 快速组建促销队伍； 二是聚焦主品， 做大主品， 做活全品； 三是充分开发连锁， 利用医疗特色， 规范经营。

2016 年南京同仁堂传统国药事业部整合品牌宣传， 创新营销渠道， 提升品牌价值， 将以客户、 消费者的需求为导向目标， 为客户提供系列化、 差异化、 专业化服务。

2016年， 将是南京同仁堂高速发展的全新一年， 传统国药事业部全体营销将士必不断提高自身能力， 拓展事业格局， 助力企业飞速发展。特色国事业部

造主品之势，铸国药之魂

  5月对于特色国药事业部是个特殊的月份。2016年的5月， 各地精英们齐聚南京同仁堂， 在 “兢兢业业制药， 堂堂正正做人” 的誓言中， 成立了特色国药事业部。历时一年， 随着产品的不断新增与完善， 专业团队的不断壮大， 特色国药事业部也完成了一次次的蜕变， 南京同仁堂精神也渐渐融入到队伍中， 并得到了销售精英们的充分发扬， 紧抓大健康产业的黄金时代， 共铸南京同仁堂中医药发展之魂。

2016 年的 5 月， 战斗在一线的精英们再次齐聚一堂， 总结过往成功经验， 共谋同仁美好未来。此次会议以紧紧围绕 “终端， 主品， 团队建设” ， 进行了深入分析与热烈讨论。 

制胜终端， 做好销售助跑

  新医改纵深推进， 全行业的专项治理密集出招， 行业内普遍出现激烈竞争与利润下滑的态势。终端不再单单以追求高毛利为核心， 药企是否具备较强的终端动销能力， 是否有高效的销售模式， 能否在较短时间内协助终端获得较快较好的发展， 从而实现双方共赢转变， 渐渐成为终端的考虑重点。

湖南省总邓小月首先带领大家解读了连锁药店发展的历程， 邓总指出， 很多连锁当前只做到了视觉上的统一化， 内部的管理还没有跟得上其扩张速度； 单体药店则因为新版 GSP的认证等原因造成发展困境， 或被迫关门， 或通过抱团取暖， 与上游厂家深度合作的方式， 来获得长远发展。

邓总阐明， 在与药店合作时， 帮助药店做好管理， 显得尤为重要。我们可以通过帮助药房团队， 使其具有凝聚力， 协助药店做好慢病管理等方式， 让药店看到我们南京同仁堂不仅有产品优势， 还能为他们解决燃眉之急， 获得真正的可持续性发展。与合作药店同发展， 共进步， 是打响品牌，做好销售的制胜之道。

特色国药事业部总经理王青松就目前另一终端形式——诊所， 与各位精英进行探讨。特色国药事业部成立以来， 诊所开发一直不容乐观，王总谈到， 在全国禁止滥用抗生素的情况下， 诊所以中成药为主的趋势愈加明显， 南京同仁堂产品也就越来越具有很强的市场竞争力。在新医改的背景下， 诊所医生的转型显得尤为热切， 我们可以利用优势资源大力开展特色医疗工作， 紧抓诊所终端。特色国药事业部将与 “龙氏治脊” 开展合作， 快速开发诊所， 打开销量市场。

聚焦主品， 深入统筹规划

  优质高效的产品是南京同仁堂的核心竞争力！眼盯主品， 围绕主品进行深入统筹规划， 是提升销量的关键， 是特色国药事业部不断发力的基石。

安徽省总刘力鹏总结主品活动经验， 她利用举行大型抽奖活动， 来开启销量的突破， 锁定 VIP客户。刘总表示围绕主品进行举行多种活动，在提升销量的同时， 也能让南京同仁堂的百年品牌产得到进一步的宣传，用品质说话， 建立消费者的依赖感和忠诚度。

推广经理彭秀莉以主品牛黄清心丸为例， 向大家分享了 “如何开展健康知识讲座” 。牛黄清心丸防治心脑， 是治未病的首选药， 越来越得到人们的青睐， 如何让牛黄清心丸清心脑， 排浊气， 养气血， 治未病的原理与作用得到广大百姓的认可， 一场高质量的健康讲座显得尤为重要。优秀的讲师是前提， 选择合适的时间， 有利的会场， 才能在产品讲解的同时，获得 “高， 快， 稳” 的销量。

河北省总刘雅琳通过打造具有南京同仁堂特色的中医诊疗团队， 来为大家打开牛黄清心丸的销售思路。刘总认为， 专业化的学术培训是对打开销售市场的关键， 利用学术交流会夯实客户基础和提升团队信心，组织学术交流群， 才能让牛黄清心丸真正走进百姓。

四川省总何成满坚持 “客户化，品牌化” 的原则， 做好做透主品肾宝颗粒品牌化的落地。在 2016 年， 打造肾宝颗粒为补肾第一品牌， 做好“铺货， 宣传， 促销” 这三件事； 同时抓好 “市场， 终端， 宣传， 活动” 这四个核心， 尤其要建设 “有客情， 有陈列， 有宣传， 有促销， 有培训” 的五有终端。会上， 何总向我们展示了四川市场肾宝颗粒相关宣传海报， 地贴及各式推广物料， 于消费者而言， 可以吸引他们的目光， 促进购买欲； 对药店店员而言， 物料上的文字可以增加他们介绍产品的说服力和影响力

继往开来， 主抓队伍建设

  5月 16日， 特色国药事业部各位精英省总对所辖地区工作开展情况做了详细汇报， 以市场动态， 产品结构， 数据量化， 过程开发， 工作状态等为主要分析依据， 对第一季度工作开展中表现出的问题进行了客观全面对分析， 明确落实了第二季度对工作开展方向， 使得各省区有目标， 有计划， 有支持的奔赴市场。

西区总监姚光明和南区总监王青松在未来工作部署中表示， 将继续聚焦主品， 做好 “文化营销， 学术营销， 活动营销” ， 狠抓队伍建设， 特色国药事业部已经进入销量稳步增长阶段， 队伍建设也要进入高质量状态。

纵观市场环境， 规则更加严格，在急剧变革中求机遇的难度加大。面对市场不断涌现的新变化， 只有不断优化体系， 打造有规模、 有战斗力的销售队伍， 才能为下季度销售工作的具体执行打下坚实基础， 实现特色国药事业部销售的大突破， 为完成全年工作销售计划提供有力支撑。

营销公司总经理罗时璋在会议结束时做总结讲话， 对特色国药事业部 2016年一季度的销售业绩表示了充分的肯定， 同时指出， 特色国药事业部在接下来的时间里， 要继续加强团队建设， 做大主品， 做活全品， 继续推进药品连锁化， 扩大医疗特色销售。2016年对特色国药事业部来说是大发展， 大布局， 大跨越的一年。在这一年里， 要做好连锁， 单体， 诊所的开发上量， 充分发挥资源优势， 树立南京同仁堂特色品牌！

2016 年， 南京同仁堂站在发展新起点， 必将在实现阶段性销售、 发展目标的同时， 不断积蓄营销最强能量。载辉煌， 千里之行始于今朝。展宏图， 万里扬帆再次起航。南京同仁堂2016 的集结号已然吹响， 营销精英必将纵情高歌， 让我们万众一心，共同奏响南京同仁堂宏图锦绣的盛世华章！

会议盛况：