南京同仁堂2016年全国营销工作大会圆满落幕

同仁同心同行，共筑百年辉煌

——南京同仁堂2016年全国营销工作大会圆满落幕

2016年2月16日，南京同仁堂2016年全国营销工作大会隆重开幕。南京同仁堂药业有限责任公司董事长孙怀东、总经理兼营销公司董事长浩健、党委书记何畅、公司副总兼医药营销公司总经理罗时璋、公司副总经理周勤文、财务总监吴春红、营销公司副总经理兼处方基药事业部总经理孙成，以及各事业部总经理、生产、营销各职能部门领导、各事业部全国省区经理、精英地办共计300余人出席大会，共同开创同仁大未来！

继2天内容丰富的营销年会，2月17日晚间，南京同仁堂2016颁奖盛典暨新春晚宴隆重举行。颁奖盛典现场表彰了“优秀销售代表”、“最佳地区（区域）经理”、“优秀培训推广经理” 、“卓越省总、省经理” 、 “核心品种突破奖”、“钻石精英奖”等各大奖项。精彩丰富的文艺节目及激动人心的抽奖活动让晚宴高潮迭起，给营销将士带来了运气及最诚挚的新春祝福。

岁月如梭的变迁，不变的是公司与广大营销人员的携手开拓。不变的是希望，升腾的是梦想，在收获之时我们采撷硕果，淋漓酣畅。雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。所有营销人员要有面对挑战的目标，坚定必胜的信心，以破釜沉舟、背水一战的勇气和坚忍不拔、敢于人先的毅力开启新的征程。    自1926年南京同仁堂分号开业，南京同仁堂历经数载风雨兼程，不懈拼搏，在中医药屡遭误解而边缘化的时势里迅速成长为一颗生机盎然、光彩夺目的新星。至今，南京同仁堂药业有限责任公司已经是高新技术企业，南京市先进集体，省、市优秀管理企业，荣膺中国驰名商标、 中华老字号， 多个原研产品被评为江苏省名牌产品、 南京市名牌产品，成为金陵胜地一朵盛放的奇葩。

2015年医药行业风云变幻， 面对竞争日益复杂的市场， 南京同仁堂做出了顺势变革与创新的战略调整。新时代下， 南京同仁堂不断突破自我， 在历史长河中留下了浓墨重彩的一笔。

会议：开放创新弄潮头，仁德济世润五洲

“2015年，在公司董事会正确决策下，在公司经营班子的正确领导下，营销公司带领各位同仁，高举南京同仁百年旗帜，统揽全局，集思广益，科学谋划，求真务实，开拓创新，以文化营销、品类营销、学术营销为主题，深入开展“三大风暴”及“燎原打井”活动，各项工作下沉市场一线、各项管理落实终端一线。围绕OTC终端、高端医疗终端、基层医疗终端、商业拓展，通过扎扎实实的努力，圆满地完成了2015年的工作。”在 2016年的营销大会上，营销公司总经理罗时璋在总结2015年营销公司各项工作时如是说。

在关于2016年全年工作规划的讲话中，罗总强调了全年工作的方针重点在于落实“精、强、大、实、品、活、全”的七字上。通过扎实推进、全面落实“七字”工作，达到“做精传统经典、做强特色现代、做大流通畅销、做实客户终端、做好三品管理、做活激励机制、做全产业链条”的最终效果，从而实现资源配置的最优化，打造强势的南京同仁堂营销队伍，创造南京同仁堂伟大事业，实现南京同仁堂宏伟目标。

罗总要求，在 2016年团队建设、团队管理上主要狠抓省办、地办建设的各项工作，进一步壮大南京同仁堂的普药营销团队，做大做强南京同仁堂的普药销售，实现各事业部销售额全面提升；进一步聚焦核心品种、 重点品种的销售。打造以排石颗粒、安宫牛黄丸等为代表的公司五大核心品种，强力推广六味地黄丸、肾宝颗粒、黄芪颗粒等重点品种，通过核心及重点产品的塑造树立企业品牌形象、渠道品牌形象、优质名牌产品形象等，建立稳固的产品销售网络，彻底提升南京同仁堂产品销售力、竞争力；控制销售费用，确保公司盈利益水平。

此外，还需做好“三品”管理工作，推进品牌建设，全面提升南京同仁堂整体品牌形象。由市场管理中心加强核心和重点品种的策略性制定和协同实施，深度挖掘和研究潜力产品，切实做好品种管理、品牌管理和品类管理，做好品牌传播与管理，加强新模式的探索与实践。真正让南京同仁堂走向全国，真正让中国的消费者全面认知南京同仁堂，真正让同仁堂成为百姓身边的同仁堂。

17日下午，罗总在大会上发表了《狠抓四个全面，实现南京同仁堂历史性突破》的重要讲话。在讲话中，罗总明确了2016年营销公司“观念转变、思想解放、超越自我、实现强壮”的主导思想，“经营落实七字、组织管理突破、特色品牌打造、品种快速聚焦、销量效益同步、文化入心入脑、发展赶超大哥”的全年工作方针及狠抓“品牌全面提升、队伍全面锻造、主品全面聚焦、市场全面突破”即“四个全面”的四件大事。

罗总要求：首先要通过全面推进弘扬企业精神、推广企业文化教育、传播产品广告、打造核心品种的工作，坚定地推进“南京同仁堂百姓身边的同仁堂”核心营销策略，实现品牌全面提升；其次，通过狠抓省办、 地办的思想、组织、制度、文化、建设工作实现队伍全面锻造；第三，明确各事业部2016年品种战略，各事业部制订主品三年发展规划深入研究主品属性，制定具有鲜明特色的核心推广策略，用好促销政策、狠抓执行力，实行主品首席品牌执行官制度，专项研究、管理主品运作，彰显“品种为王”的真正内涵；第四点，各事业部、各省依据品种的特性制订各类终端的突破办法、方案；依据品种的特性成立不同的销售专业团队；依据终端的特性制订不同的产品推广、促销策略，让不同的政策在不同的终端发生效力，实现销售区域及各类终端的全面突破！

罗总对于南京同仁堂医药营销有限公司2016年工作的全面阐述，体现了其深厚的营销功底和对市场的全面把控。2016，南京同仁堂因势而行，多元化打造核心竞争力。

围绕养血补肾丸、安宫牛黄丸、肾宝颗粒三大主品推广策略，市场管理中心总经理高明贤就产品定位、价格策略、渠道体系等方面与参会精英进行了分享与讨论。

激活营销引爆市场，颠覆思维迎风飞翔

2015年，面对医药行业压力持续加大、市场需求严重疲软等不利态势，传统国药事业部迎难而上，苦练内功，稳扎稳打，销售业绩持续增长，市场份额持续扩大。其中安宫牛黄丸、六味地黄丸等核心主品继续保持销售优势，养血补肾丸、参梅养胃颗粒、止嗽化痰颗粒实现稳步增长，传统国药事业部销售业绩创历史新高。

此次营销大会上，总经理助理、北区总监何瑞学首先对单品进行销售数据的分析，并就事业部2015年下发的关于“两办建设”文件中的省办建设工作进行了汇报。在2016年上半年工作部署中，何总明确了聚焦品种升级、狠抓两办建设、 推动销售模式创新、实现立体化销售、加大专柜投入的工作要求。

16日下午，事业部三区总监何瑞学、黄胜华、石斌分别对传统国药事业部2016年营销方案进行全方位解读。力争从战略、策略上做到体现品种为王、价格为魂、策略为命、管理为根；营销实施上则要体现文化营销、 品类营销、学术营销，在团队建设管理、销售管理、促销重点等方面进行全面优化，通过2016年的全员拼搏，实现普药销售的爆发性增长！

除此之外，黄总还针对2016年传统国药事业部将要全面实施四大工程之两办建设、连锁开发的工程进行了方案解读。在差异化营销的基础上，实现品牌全面覆盖，将普药销售推向新的高度。17日上午的分会场，由部分省区总监进行本省区相关工作汇报及规划。湖北省总李静以“抓好两个工程，打好三大战役”为主要思路，致力队伍建设工程、主品打造工程，全面打响连锁开发、店员培训、促销活动的战役。利用战术的快速推进实现产品的聚焦，制造销售的轰动！

河南省总魏付增在2016年工作部署中以“团队调整、市场分析、产品细化、动销落实”等内容为引子，致力实现河南省区销售新突破，喊出了：“让我们踏上安宫号，添加养血广告的助推剂，安宫号定能抵风抗浪（消风，炎热清）插上双翅（止嗽，参梅）带上干粮（六味，黄芪）扬帆起航” 嘹亮口号！

贵州省总孙麒翔主要对2016年安宫牛黄丸在贵州省区的全面跃进做了规划，主要通过店员培训带动现场销售、0成本大健康讲座、大型连锁季度性规模促销活动等方式实现安宫牛黄丸的动销，并对重点品种任务进行了地区分解。

应罗总在“四个全面”工作部署中提出的“实行主品首席品牌执行官制度，专项研究、管理主品运作，彰显‘品种为王’真正内涵”的工作要求，也是为更好地帮助全国各省区在2+6品种上实现突破，何总在17日分会场上详细阐述了传统国药事业部首席品牌执行官岗位职责。并从岗位人员任职要求、薪酬待遇、岗位职责三个方面强调了首席品牌执行官在核心和重点品种的销售方法及突破上量方面的关键作用。

新时代下，营销的变革，表现得尤其迅猛和具有颠覆性。医药行业白热化的竞争让企业在营销战场上无不严阵以待，希望在激烈的角逐战中胜出。南京同仁堂传统国药事业部因势利导，通过打造黄金单品优化产品结构，推动主品销售，满足客户新需求，使客户合作向深度和广度化方向同时迈进。通过精细化管理展示营销团队雄厚实力，凸显在拓展市场、推进产品开发和升级方面的卓越能力，使企业在激烈的市场竞争中赢得更多发展良机。我们期待南京同仁堂这个令人尊敬的品牌，期待南京同仁堂传统国药事业部能在立足新起点、寻求新途径、谋求新跨越的征途中给出漂亮答案。双模并进立根本，全面发力创新高

2016年对于处方基药事业部的发展来说非常关键，国家政策在变化，社会发展在变化，产品需求在变化，营销思路及战略必须顺势而变。能否取得突破性进展，就看营销工作如何部署，如何扩大市场。

孙总在处方基药事业部2015年工作总结及2016年工作部署中以天地基模型为核心，从“一个核心目标、两个关键策略、三个核心体系、四个关键产品、五个核心指标、六个强化”六个方面，全面总结了2015年处方基药事业部重点工作。在 2016年工作部署中，孙总强调，我们的思维方式、营销模式、盈利模式乃至产品结构都在不断变化之中，要从市场要销量、从管理要效益，必须找到2016年的增长点！孙总以销售增长“135战略方针”为重点，详细阐述了“一个突破点、三个关键点、五个增长点”，并根据此方针对以天地基为核心的营销思维进行深度拓展。依托合理、科学的营销策略，实现产品、区域、渠道、终端、工作聚焦。

处方基药事业部2016年三线工作以天地基模式为指导思想，谋定而后动，力争实现销售的全面铺开。分会场上，处方基药事业部三线总监柯文瀚、谢德政、强强分别围绕商务、临床、基药工作进行了详细解析。

结合16年流通品种、医疗专供品种的相关政策，商务线将加强指标、价格、流向、库存、区域的全面管理；临床线确立了一个核心目标、三个重点工作、五个基础工作的工作思路，致力实现135工作聚焦。

基药线16年的工作将围绕学术外包、代表招聘、医院开发等方面开展，快速推进学术落地，进一步做透纯销市场，打造样板，实现销售新增长。

分会场上，三线部分省区经理还就“如何做好医疗纯销线服务与管理”、“如何打造样板区县、实现单品突破”、“如何利用学术推广促进临床增长”等为主题，围绕数据服务管理、指标达成、政策学习、研讨落地等方面，结合罗总战略规划和孙总就2016年营销方案“135方针”进行了学习、分享、与讨论。

当前的市场形势已经不可逆，处方基药事业部要既要做好打攻坚战，也要做好打持久战的准备。对于处于竞争环境中的营销团队，将面临更高的要求和更大压力。处方基药事业部2016年将以管理提升为切入点，加强队伍管理，做到压力纵向到底、横向到边，人人头上有指标。在新的市场形势下，担当起事业部、公司发展的重任。

聚焦主品谋发展， 上人促销势如虹

南京同仁堂有着极强的品牌影响力和社会美誉度；有无人能比的科研实力，有着完备的企业管理体系及卓越出色的销售体系。自南京同仁堂特色国药事业部自成立以来，就以敢于突破，勇于创新的魄力掀起特色国药销售的风潮。宣传促销形式也多种多样，在前景广阔、潜力无限的市场打响了品牌战略的第一枪。

“沙场秋点兵”。特色国药事业部总经理、北区总监王青松在2015年工作总结中从销售数据、团队基础建设、核心品种发货、终端促销推广等四个方面回顾了特色国药事业部2015年所取得的成绩。在16年上半年工作部署中提出了“产品聚焦、活动促销、连锁开发、牛黄清心丸健康行、肾宝颗粒专项工程”为主要内容的工作要求。他强调，2016年，特色国药事业部将“一品一策”为核心，聚焦核心品种，打造核心品种、升级核心品种。以行业领导地位及市场份额为大目标，通过提高营销团队素养、提高经销商水平，继续进行全国范围的核心主品重点打造工作， 真正落实品种为王的思想。继续以产品说明会、 精品专柜、店员店长培训、 特色医疗的促销形式，快速打破市场僵局，抢占市场，实现文化渗透，助力销售业绩增长。

此次大会上，特色国药事业部广东、广西、安徽、河南等省区省总还对本省区 2015年的相关工作进行了总结，并对2016年上半年工作进行陈述

广东省总黄波从省区业绩完成情况、工作亮点、存在不足等方面，围绕 “建队伍、抓培训、强铺货、树标杆，紧抓核心产品牛黄清心丸、羚羊感冒口服液、肾宝颗粒”与参会同仁进行了分享；广西省总张宏梅详细分析广西市场操作策略，以百色、贵港、贺州产品说明会为经典案例，详细说明利用产品说明会如何将牛黄清心丸等产品导入终端，再通过店面促销活动扩大产品影响力，使产品导出终端的具体方法。

2016年广西省区将全面推进单品压货、店面促销、连锁开发、专柜包装等工作。

安徽省总刘力鹏，主要陈述诊所分线、开展特色医疗的主要工作内容，结合事业部的利好政策，全力打造安徽大普药品种，从而挖掘消费者与商家的需求，以专业培训、服务为导向，以消费者为核心，实现产品真正动销。河南省总高飞就 2015年河南地区销售任务及进度进行全面分析，并对2016年河南省区1-6月份团队建设、品种目标、战术安排、特色医疗等工作进行相关部署。

17日上午，姚总主要介绍了核心产品牛黄清心丸的推广方案。从市场定位、营销战术打法、考核激励等方面，全面解析，致力于中医药学术落地，做好特色服务，实现牛黄清心丸销售的新突破！

河北省总刘雅琳、辽宁省总曹丹分别以各自省区重点打造的品种羚羊感冒口服液、肾宝颗粒推广为主题，进行全面解读，重点结合产品联合用药的原则，突出产品核心卖点，实现市场快速占领。

2016年是南京同仁堂特色国药事业部“产品聚焦、活动促销、连锁开发”年，通过对终端的精耕细作，以及对主品的深入推介和营销团队的管理深化，必将使百年金招牌南京同仁堂的终端市场迎来新的发展契机， 同时会更好地落实公司“七字”工作方针和“四个全面”工作要求，特色国药事业部的明天定将更加精彩！
精干务实破拐点， 品牌突破助力体系致胜

随着医药行业同质化竞争的加剧，企业创新的动力和新技术的进步以及消费需求的不断发掘，促使药品品牌的关注度提升加快， 品牌国药事业部作为 2015 年底新成立的事业部， 担负着深化品牌建设， 完善营销体系， 实现销售新突破的重任。

品牌国药事业部总经理陈雪峰在第一天的营销大会上，就品牌国药事业部发展规划为主题，围绕战术思考、目标规划、核心策略、行动举措及组织管理进行了全面细致的分享。

品牌的塑造，可以对产品功能优点的挖掘和包装使得企业优势凸显，对内迅速促使销售士气高涨， 对外则可以让客户更容易认同企业和产品，从而快速推动销售增长。2016年品牌国药事业部以聚焦、样板为关键词， 拟定了从 2016年搭建营销及管理体系，服务百强连锁，打造省级样板市场，到 2020 实现千人营销队伍。深耕细作承接各类产品。服务全国 13万家的终端的目标规划。以市场容量、包装、价值链设计、质量为原则， 主推双天然安宫牛黄丸、养血补肾丸、肾宝颗粒、健身全鹿丸、等产品，以精细化管理、强化经营等措施为战术核心，实现动销； 打造一个千万试点样板市场，打造三个百万单品标杆连锁。

陈总在规划中还指出，品牌国药事业部将通过整体布局， 聚焦重点，品牌国药事业部将快速推进 “一个省级独家经销商、三个黄金单品、三类重点终端”的“一三三”工程。整体布局“迅雷行动”，连锁合作“贴地飞行”，打造标杆“三板斧”，形象店打造星级陈列， 持续提升动销， 提炼复制战术， 等一系列核心策略实现全面动销。

2016年，品牌国药事业部以搭建营销及管理体系，服务百强连锁，打造省级样板市场为引领，昂首阔步，放眼未来，面对新的形势、新的任务、新的机遇、新的挑战，会以更加饱满的激情，更加昂扬的斗志，披荆斩棘，攻坚克难，为健康事业续写更加辉煌的篇章。

授旗：摇旗呐喊，展现虎狼之师锐利风采

任浇灌忠诚，热情灌溉事业。南京同仁堂营销雄师信奉“人心齐，泰山移”的团队精神，遵循“大局为上，协同作战”的团队准则，始终耕耘在征地间，勤勉于市场中，以淳朴的风格和坚毅的脚步，走出自己的节奏与特色，走出了南京同仁堂光辉灿烂的明天！

在庄严又不失激昂的音乐声中，2016年南京同仁堂营销授旗仪式正式开始。各事业部总经理分别从罗总手中接过战旗。

“精耕细作， 牢牢把手一方市场，能征善战， 确保营销成果颗粒归仓。2016， 纵使前路满荆棘， 营销将士何所惧！传统国药事业部“铁军”出击，必将一飞冲天！”

“你们是最伟大的工匠，将一块块砖石垒砌成坚实壮美的大厦。是你们，用责任、忠诚、执行力和组织里铺起了处方基药事业部发展的强大基石。2016，怀着必胜的信念，搏击风雨吧！ ”

“如果说辛劳是一种财富，那你们就是最富有的人。风里行走， 雨里奔波，夜里的星斗是你们前行的灯火！特色国药事业部同心同德，携手共进；敢打敢拼，2016，你们充满激情！ ”

“品牌营销为核心，业务发展为主旨。你们用智慧运筹帷幄， 以胆识攻坚克难。2016，品牌国药事业部奖励必争，荣誉必胜！ ”

授旗的那一刻，我们真正感受到一份责任、一份使命。让我们拿出感天动地的豪迈，融化冰雪的热情， 为我们的骄人战绩摇旗呐喊，展现南京同仁堂虎狼之师最锐利的风采！新起点、 再出发！诚信、 务实的南京同仁堂人，正在昨天和今天的起点上，奋发图强，不懈求索，用激情续写崭新的梦想华章，致力于打造一个中国的、乃至世界的一流现代化中药企业。 

晚宴： 颁奖盛典， 营销将士欢聚一堂

继2天内容丰富的营销年会之后，颁奖晚宴上各大奖项表彰及精彩文艺节目再次吸引了与会嘉宾的高度关注与期待。颁奖盛典现场表彰了“优秀销售代表”、“最佳地区（区域）经理”、“优秀培训推广经理”、“卓越省总、省经理”、“核心品种突破奖”、“钻石精英奖”等各大奖项，共89名优秀将士获得了精神与物质的双重奖励，用以表彰在过去的一年时间里在市场销售、 品牌建设与发展方面取得的成就。他们用一流的实力、一流的业绩做出了典范， 成为了榜样！你们总会抓住市场机会从容迎接挑战、也总会以有效的策略去抢占市场先机，与销售队伍风雨同舟、同享快乐、共担忧患，赢得了客户的信任，为百年品牌注入了新辉煌。南京同仁堂的国药巨轮， 有他们的同仁同心同行必将扬帆远航！

颁奖盛典激动人心，全场为先进人物鼓掌喝彩。罗总发表“敬祖先、敬领导、敬同仁”的祝酒词，为祖先衣钵“同修仁德，济世养生”的文化干杯，为公司领导层的英明决策鼎力支持干杯，为所有为南京同仁堂奉献的同仁、同行、朋友干杯，“三杯” 祝酒点燃了晚宴的激情时刻。

此次晚宴公司精心准备了丰富文艺节目，文艺汇演在开场鼓《中国龙》的激情鼓点下拉开了帷幕，也打开了南京同仁堂2016年的新篇章！处方基药事业部的《同仁英雄》+《同仁堂好》串烧小合唱、特色国药事业部的《沁园春.南同特药》、 传统国药事业部大气的歌曲 《上海滩》、有才的营销将士轮番上阵，江南意境的舞蹈《雨巷》、中国文化底蕴深厚的《中国民乐》、曲风悠扬的《萨克斯》、激情四射的《动感小提琴》、震撼唯美的《反串》突显了南京同仁堂的”品牌、品质、品位，“传递出企业的“优秀、优先、优雅” ， 每一次精彩演出都让现场星光熠熠。穿插在其中的抽奖环节，苹果 6S，苹果平板电脑等大奖，更是让晚宴高潮迭起， 给营销将士带来了运气及最诚挚的新春祝福。

最后， 在董事长孙怀东先生激动人心的特等奖抽奖结束后，一曲热情澎湃、曲韵悠长的企业司歌《高歌百年同仁堂》的歌声中，当晚的颁奖盛典暨新春晚宴圆满落幕。

火热的岁月，缤纷的舞台，流动着青春旋律，快乐因我们而在，生命因此而精彩！精彩纷呈的文艺节目让与会同仁在星光灿烂中回眸与公司同呼吸、共命运、心连心的光辉历程。

南京同仁堂沐浴着中国中医药文化成长发展，继承优秀的传统文化，融汇源远流长的古中医药之精华。让我们以自强不息的精神，团结拼搏的斗志去承担复兴南京同仁堂的光辉使命！让中医药泽惠百姓，为人类健康做出更大的贡献。让我们在新的征程中张开腾飞的翅膀，向着更高的目标飞翔！