传统国药事业部奏响“两办建设”主旋律

为进一步加强“两办”建设先进典型经验宣传，营造舆论声势，增强宣传效果，树立两办建设新标杆，《同仁报》编辑针对传统国药事业部今年已经落实省办建设试点的四个省区：广东、河南、山东、江苏的省总及大区总监分别就省办建设相关问题及各地区工作开展进行了采访与对话。

北区总监何瑞学：职责细化，无规矩不成方圆

随着南京同仁堂市场规模不断扩大，各事业部销售额节节攀升，爆发式的增长带动了企业实现深刻变革。“两办建设”实行意见的提出，适应了现行的由省总作为管理和业务兼顾的第一责任人的BOSS 模式。一个人既要管理又抓业务已经跟不上现在的发展速度，必须细化工作，让每项工作都有具体的负责人员、完整的服务体系，协助省总做好的日常管理及业务工作的需要。同时，省办建设也是组织机构的要求。自执行BOSS模式以来，省区没有设立一个具体的办公地点，让奋战在一线的同仁没有组织感，团队建设等相关工作开展困难重重。团队并非个体成员的简单聚合，一支高效的营销队伍，不仅必须具备共同的目标，还必须有强烈的组织认同感，即心理上认同团队，行动上服从团队，再加上对产品的精耕细耘，才能促进销售实现大的爆发。

在管理和沟通上，工作职能更应该细化，管理思路更应该放开，给予省办管理上的一些指导，让省总尽量出多一些时间进行管理，在沟通上尽量做到上通下达。省办建设必须明确部门分工，细化工作职责，使财务、培训、日常考核等每项工作都有人负责，有部门承担，形成上下协同、通力合作的局面，共同推进省区建设的发展。

省办建设的日常工作中，首先要落实好公司以及事业部的工作部署，要保障销售回款的有序进行，公司各职能部门的工作落实到位。其次，也要把省区、地办的需求提出来，和相关部门沟通对接，使我们的管理在环节上更通畅，更便捷。对于北区各省区省办建设的工作推进，主要是要按照公司和事业部的具体要求尽快落实，要把招聘各部门负责人放到首位，选对人，选好人。其次，要加强人员的岗前培训，快速进入角色，为市场服务。第三，要做好每个人的工作分工和月工作规划，别整个“三个和尚”的故事出来。第四，要及时开碰头会，对接会，汇报会等，把市场上的事情及时处理好，落实好。第五，制定奖罚考核政策，规章制度，没有规矩不成方圆。

大浪淘沙始见真金璀璨，跨越巅峰方显英雄本色。在两办建设的征程上，我们任重道远，也将不畏艰险，勇往直前，取得新的辉煌！

南区总监、江苏黄胜华：运筹帷幄，实现资源最优化

通过省办建设，通过给省区经理配送培训推广经理、医疗推广经理、财务、内勤，让省区的管理更加细化。在省区总经理制度下，省区经理的角色发生了质的变化，省总有了更多的时间可以腾出时间思考整个省区的战略规划、主品的拓展，团队建设等问题，成为真正意义上的省区管理者。

在实行“两办建设”之前，省总以前可能更多的是抓促销方面的问题，在省办建立以后，省总的管理沟通方案要适当调整，主要在省区管理上下工夫。发挥好两个推广经理和后勤保障的作用，不能只是冲到一线做片面的工作，省区工作要做到促进优化资源配置和服务升级，提高效率。

对于人员招聘工作，在推广经理招聘方面，要发动所有资源，地办、代表、同行朋友，成功推荐的可以考虑对推荐者进行奖励。推广经理是省办建设中最为重要的因素，推广经理能力的强弱将直接影响整个省区的业绩。我们需要招聘务实、能够带领地办、代表上一线打仗的推广经理。让推广经理深入市场，多收集地办、代表、终端的一线信息。当然，财务和后勤作为销售工作的强大保障，人员招聘工作也同样重要。

省区团队建设的好坏，象征着省区后续和发展是否有实力，也是省区营销团队凝聚力和战斗力的充分体现。流水不腐，户枢不蠹。优秀的团队建设必须兼顾各方面利益，促进协调发展，提高决策水平与魄力，才能为江苏省区的发展带来更大动力。省办建设工作的扎实推进，将从根本上提高省区总经理的管理水平，体现了公司夯实基础，巩固优势，打造队伍，全面发力发展思想。

团队管理的核心是通过调动团队力量完成既定目标。针对团队管理，省总必须了解团队和市场存在的核心问题，每星期要开会讨论，找出解决问题的办法。管理工作做到张弛有度，恩威并施，团队成员才能积极主动，业绩卓然。

目前江苏省区省办建设的各项工作都已基本落实。随着市场环境的变化，作为省区销售负责人，省总既扮演着执行者的角色，更兼顾着管理者的角色。管理作为一门组织、整合的学问，代表的是执行力，是确保公司各项方针政策下沉到一线的根本保障。江苏省办建设试点工作的开展，激励着省区营销团队群策群力，实现营销战略向精确打击发展，市场向服务竞争发展及销售向精细管理发展的新目标！

山东张福科：把握核心，政策执行全面落地

关于省办建立对于管理和发展所起到的作用，我认为应该从以下几个方面来体现：首先，对于各地办来说，省办的建立一方面体现了公司对于各省区工作的重视，从一定程度上加强了各地办对于企业品牌、产品的信心与忠诚度；另一方面，省办建立也发出一个肯定的信号，即“省区有坚决做好做强做大的信心”，这就要求各地办就必须跟上省区的脚步，强化各地办的建设，做好各项销售工作，加强品牌推广工作，不致在公司与省区快速发展的过程中掉队；再者，对于省区来说，随着省办的建立，省区内各项工作将趋于企业化操作，这就要求省区快速成长，在加强省区内销售工作的基础上完善各职能部门（财务、内勤、市场部、品牌部、综合管理部等）的工作职能，同时提高省区经理自身的综合管理能力，在省办平台上首先真正适应公司当下Boss模式的要求，从而更好地达成公司对事业部销售工作的具体要求，把握企业发展方向；第三，对公司来说，省办的建立可以使得公司的整体销售工作更具完整性，并在此基础上提高工作效率。类似连锁药店的经营模式，企业以首脑身份出现，掌握整体运营，下属省级办事处好比门店，具备独立经营的能力，同时又是公司整体实现利润的终端。

在以省区总经理为管理核心的省办模式下，较之之前的“省总”角色，省区总经理在整个架构里所代表的是带领者与管理者的角色。顾名思义，既要带又要领，既要管又要理，既要对公司负责又要对省区销售结果负责，及时传达公司各项政策、精神，又要高效地反馈市场与管理意见。但在所有工作中，核心工作仍然是销售。也就是说尽管我们设立了省办，完善了各项职能部门得建立，细化各类分工，但是所有的工作仍必须围绕销售为中心开展。从这点上来说，省办的建设正好可以服务于销售工作，更好的加强销售工作，因此，在省办设立后作为省总的职能，在原有销售管理的基础上增加的是省区整体管理职能。尽管如此，我认为在清晰地认识我们的工作核心没有变化这一点后，我们的工作自然就会顺利进行。

省办建设应从硬件与软件两方面，或者说从物质与精神两方面着手。省办就好比是公司在省区的一张脸，首先脸要干净，办公条件、人员架构均要跟得上，特别是财务与市场部人员缺一不可。人员素质方面，虽不能以一挡百，最起码也得一个人能当一个半人用；其次，省办要宣传贯彻企业与品牌的价值，在日常管理中，要在省办人员中逐渐树立品牌观，营造积极向上的舆论环境，形成与公司一致的企业文化观。久而久之，在省办建设的过程中就会积累一套完整的经验。在做好省办建设的同时也自然给各地办提供了一个很好的拷贝模版，因此我对与两办的建设充满信心。

目前山东省办建设软、硬件配置方面工作均已开展。办公用房已入住，办公设备已定，企业文化宣传物资均已设计完毕，人员招聘工作也已圆满完成。

在省办管理制度制定方面，山东省区将在销售任务完成、日常管理、团队执行力等方面作重点突出，力求政策执行落地，实现系统管理，把握各项工作细节；文化建设上，山东将以继承、发扬、振兴百年同仁堂事业为核心，以树立团队英雄标杆为主，倡导比、学、赶、帮、超的学习氛围，打造山东省区特有的团队文化；在贯彻执行公司各项重点营销政策中，寻找标杆，塑造榜样，学习复制样板，实现山东省区销售工作的新飞跃。

广东林维新：强化管理，打造标杆促进地办建设

广东省区办事处筹备工作正紧锣密鼓地进行着，办事处设立在广东省会城市广州，我们将寻找一个办公场所交通方便，面积在120-150平方米左右，最好能找到有会议室，可容纳20 人会议室，这样方便每月地总会议和办公场所，办事处目的加强省区办事功能，方便地办与公司和省区交流对接，贯彻执行公司政策，了解市场实际情况，便于解决市场和地办遇到的一些急切问题，提升省区办事能力，巩固地办与公司紧密合作，形成强战斗力、高执行力省区团队。

省办组织建设中，事业部将人事管理、产品促销等更大的管理权限下移到省办，给了省办总经理更大的领导权力和经营权限，相比较之前的省总角色，我认为省办总经理在工作中扮演者三个角色：一是司令，二是政委，三是教练。

司令是总体工作的指挥者，必须对省区业绩及团队管理全权负责，如何提升无论从战略战术都是省总司令责任。政委的角色要求省总有较强的组织领导能力和创新能力，来加强团队建设的相关工作。团队管理离不开思想教育，省办促销战略和战术同样离不开省总教练技术，专业教练作为长期伙伴，旨在帮助客户及团队成员成为事业上的赢家。这不仅仅需要按照市场要求制定合理促销方案，寻求实现省区销售突破，还需要运用教练技术帮助团队成员通过学习成长，在提升业绩的同时，成为管理型人才，与企业共发展。

省办建设的规划，首先是要明确省办在省区工作中所起到作用。我认为二点是核心，一是加强队伍管理，建立一批以省区为核心营销队伍；二是增加销售，特别是体现在统一的省区促销方案上，成立省办最直接和最有说服力促成地办建设，这样才能真正做大、做强公司的省区团队。

目前，广东省办筹备工作仍在进行，办公场所的筛选及人员招聘工作推迟了省办建设的工作进程，但这不影响广东省区营销团队对省办建立的斗志及信心，我们坚信慢工出细活，追求更高目标建立标杆省办。

省办建立，制度先行。制度化管理是财务、培训、业务等工作开展的核心。公司文化、省区文化是办事处的灵魂。对于企业来说，文化是灵魂，也是推动企业发展的不竭动力。省区文化墙的设立营造了员工与企业同舟共济、团结奋进的氛围，达到了促进省区销售与员工成长的双赢效果。让员工精神风貌更加昂扬向上，自觉地为企业发展、省区业绩贡献力量。

广东省区省办建设的相关工作还在继续推进，随着2015 年四季度销售旺季的到来，广东省区必制定好营销方案，凭借卓越之心，以不懈的追求，不断攀升的毅力乘势而上，实现广东省区销售新突破！

 河南魏付增：职能转变，合理布局寻求新突破

建设省办目的很明确，是为了适应南京同仁堂长远发展的需要，也是弘扬南京同仁堂企业文化的重要措施。省办建设是系统化管理的延伸，让省区销售团队有了归属感。

我认为省总在省办整体中起到的是协助地办完成公司下达各项指标，引领各地区综合发展的作用。省区的发展方向，目标设定，人员调控等，均由省办统一规划并落地执行。与此同时，省总在省办中也起着承上启下的作用。作为公司的中层员工，我们有责任、有义务带领好自己的团队，同时也要切实按照公司要求，完成公司所下达的各项任务。

在省办建立之前，省总是到各个地区落实各项工作开展；省办建立之后，省总的各项工作不仅可以确保落实到各个地区，还可以利用省办优势，更系统化地执行营销方案、优化促销方法、把握人员调控，是销售团队由游击军向正规军转变的重要环节。在此前的工作基础上，省总除了切实进入各地区进行销售协助工作外，也应全力发挥省办统领作用，协调并高效地规划省区全面发展的工作。这不仅对省总的执行力提出了更为严格的要求，更对省总的管理协调能力发出了新的挑战。

省办建设要求专职专员，在提高工作效率的前提下，做到一人一职，完成省区所布置的各项任务。河南地区在省办建设制度工作、人员招聘工作方面，已全速推进。在后期地办建设工作推进中，同时，省办也可作为样板，供各个地办进行参考。

目前，河南地区省办建设工作有条不紊展开。面向社会招聘了各类人才、精英，并针对不同岗位工作内容对应聘人员进行了面试；办公硬件配置方面，按照公司要求配备统一，办公桌、办公椅、投影仪、电脑、打印机等软硬件设施均已按照要求配置齐全。在前期办事处房屋的选择方面，应多注意事项，尽量选择装修好一点的房屋，空房为宜，减少不必要的浪费。房屋中基本设施应尽量配置齐全，不要带家具，这样可以有效地提高置办的效率，不造成资源浪费。

在管理制度方面实施统一管理，以强化省区执行力为核心，对于各地办每月销售任务、活动方案、销售策略等统一制定，做到业绩上墙，并激励地办制度公开透明化。

文化建设方面，省办是宣传、弘扬企业文化的一个重要途径，对于公司的文化体系，做到优化上墙。标杆市场，起到引领、激励、影响的巨大作用，一个好的标杆市场，可以带动多个地区的发展；好的销售团队、销售人员、销售事迹、销售方法能够有力促进团队向心力的提升。发挥省办沟通、交流平台的作用，指导营销实践，推进河南省区营销管理工作走进发展的新时代。