弘同仁堂百年文化，扬中医药千载国粹

弘同仁堂百年文化，扬中医药千载国粹

                ——2014年南京同仁堂发展之路

　　“为有奋斗多壮志，敢教日月换新天”。南京同仁堂公司副总经理兼营销中心总经理罗时璋在营销改革启动暨营销中心成立大会上，掷地有声的豪情壮语尤在耳畔，声声扣动南京同仁堂市场发展的脉搏，风雨兼程近百年的南京同仁堂从此开启了全面深化改革的发展之路。承载千百年中医药文化的老字号巨轮又一次启航，在历史新起点上高擎振兴百年老字号的旗帜奋勇前行。

　　百年老字号壮士断腕 

   全面改革成就腾飞路

　　2014年，历经一年的革新发展，在以总经理浩健、副总经理罗时璋为核心的高层领导下，全体南京同仁堂人砥砺奋进，全方位整合老字号的深厚品牌资源、文化资源以及产品资源，引入先进人才及先进的营销模式，通过一年的市场精细布局，南京同仁堂金戈铁马，全面进军国内外市场，代表千百年中医药文化的南京同仁堂大旗遍布全国，百年老字号品牌熠熠生辉。

　　在短短这一年时间里，南京同仁堂先后成立了南京同仁堂医药营销有限公司、南京同仁堂国医馆公司两大子公司。为了全面提升南京同仁堂的营销力，占领市场高地，公司按照新版GSP要求成立了具有先进营销策划能力、强大物流仓储能力、精细市场服务能力的南京同仁堂医药营销公司。

　　2014年在医药营销有限公司总经理罗时璋的高瞻远嘱下，以营销公司各事业部为平台，组建了一支2000多人的精锐营销团队，在国内外市场上开疆辟土。营销网络纵横经纬，不断扩大的同时深入下沉延伸，国内市场覆盖港澳台在内的全国各地，为40000多家包括零售药店和医疗机构在内的终端提供服务，将南京同仁堂的精良产品和丰厚文化带到了千家万户。国外市场通过国际贸易事业部，南京同仁堂产品远销新加坡、马来西亚、密克罗尼西亚，乌拉圭等地，开创了中成药营销国际化战略的新篇章。

　　南京同仁堂医药营销有限公司的成立确定了百年老字号企业的全新市场版图，而南京同仁堂国医馆公司的成立则是南京同仁堂的又一战略性创举。国医馆公司充分发扬南京同仁堂中医药文化，是全国范围内布局大健康领域的重要一步。在不久的将来，一座座富有千年中医药文化特色的南京同仁堂国医馆将在华夏大地上崛起，济世养生的情怀将惠泽神州四海，深入到百姓身边，为百姓除病驱弊。

　　2014年，在复兴百年南京同仁堂的精神感召下，全体南京同仁堂人同仁同心，创造了医药行业的奇迹，近百年来销售处于徘徊状态的南京同仁堂，在改革的板斧下，迎来了一次爆发式增长，全年完成3.6亿元的销售，同比增长230%，南京同仁堂大刀阔斧劈开了一条百年南京同仁堂腾飞之路!

　　秘籍一：

　　文化营销，让品牌迅速落地

　　悠悠岁月，百年沧桑，南京同仁堂沉淀了深厚的文化内涵。站在改革的起点上，如何发挥南京同仁堂百年企业品牌影响力，如何让深居地方一隅的南京同仁堂的品牌落地全国，成为百年企业在改革和发展中遇到的最大难题，也成为了复兴老字号企业的关键。

　　众所周知，同仁堂是中国传统中医药的一面旗帜，代表了中国优秀的传统文化，融汇了源远流长的古中医药之精华。南京同仁堂原名北平(京)同仁堂京都乐家老铺，由同仁堂创始人乐显平第十三代嫡传乐笃周先生，于1926年受家族委托南下所开分号。1929年正式开业以来，南京同仁堂精诚制药，济世一方，继承的不仅仅是同仁堂御方、秘方的技术精髓，是“炮制虽繁，必不敢省人工;品味虽贵，必不敢减物力”的精益求精之品质，更是“同修仁德，济世养生”的博大胸襟。

　　南京同仁堂品牌潜力和价值无法估量。为了让这一宝贵的历史品牌能迅速落地，在南京同仁堂发展的道路上发挥重要作用，南京同仁堂制定了以“文化营销”为核心的品牌战略，充分利用“同仁堂”三字赋予了企业在医药健康产业光荣的历史使命和荣耀光环，巧妙地将品牌文化迅速落地。

　　在品牌落地的环节，南京同仁堂运用了三个有效策略：

　　首先，对于百年文化资源进行了深入地整合宣传。将南京同仁堂的历史和文化进行了全面梳理，以文化和历史为利器，全面提升企业形象。同时，打造南京同仁堂自媒体平台，完善升级了企业官网、微官网、公众微信等一系列企业宣传窗口，利用自媒体平台发布以企业品牌、行业动态、企业活动、官方网站、促销活动等为主的资讯和信息，并着重将南京同仁堂的历史和文化进行充分展示，全方位展现南京同仁堂公司形象，提高品牌知名度;最大限度地保证与用户的深度互动，在此基础上为合作商及用户提供更加深入的优质服务，在互动和服务中逐步渗透南京同仁堂的文化及品牌。

　　其次，“借力行业平台，快速提升品牌”是南京同仁堂品牌快速落地的法宝之一，在企业刚走向改革发展的第一年，南京同仁堂独辟蹊径选择行业平台合作，举办或者参与各类行业活动，在短时间内提升了南京同仁堂品牌，并确立了自己在行业内的品牌地位。

　　最后，全方位的品牌输出确保了南京同仁堂品牌知名度的传播。在药店终端方面，南京同仁堂培养专业的培训推广经理，对零售终端进行全方位的企业文化介绍及产品知识培训，将更多的精力和资源投向提升店员素养、提升门店营运水平、帮助药店联合销售及药店会员建设等方面，利用“千场产品说明会、万家同仁堂专柜、十万名店长店员培训”在全国打响“三大战役”，全力提升药店的自主销售能力，让药店获益、让店员获益、让消费者获益，通过实质性的口碑传播，让南京同仁堂在药店终端收获知名度和美誉度。在临床方面，南京同仁堂不断提升产品的学术水平，积极与全国医学会、医师协会等学术等学术组织进行学术合作，主动获取药品临床使用相关数据，总结提升药品在临床的使用疗效，让南京同仁堂品牌在医疗终端获得医生的赞誉。经过一年的努力，南京同仁堂学术推广会召开近500多场，全国产品说明会召开达1200多场，同仁堂专柜合作达5503家，店长店员培训105780人。

　　通过以上三个策略，南京同仁堂文化营销取得了全面胜利，百年品牌强势落地全国，南京同仁堂文化和历史渗透入营销各个环节，最终得到消费者的认可。

　　秘籍二：

　　夯实基础，品质是发展根本

　　百年沉浮，南京同仁堂不变的是对品质的苛刻和对产品疗效精益求精的追求，这是南京同仁堂屹立百年而不倒的根本。

　　灵兰秘授，琼藻新栽。从清朝皇室开始，就对同仁堂的产品致于高度赞誉，指的是同仁堂药方精湛、品质出众。今天南京同仁堂不仅继承了同仁堂精品，如六味地黄丸、乌鸡白凤丸等传世经典名方，同时，又将传统方剂与现代科技完美结合，融古方智慧，继承和发扬传统精萃。相继研制、开发了一批颇具特色的新产品：止嗽化痰，清肺定喘的独家原研医保品种“止嗽化痰颗粒”;全球第一个口服排结石药物、荣获国家银质奖的“排石颗粒”;醒脑开窍，中风昏迷急救用的百年经典名方“安宫牛黄丸”;独家原研医保品种，治疗乳腺增生的“乳宁颗粒”，采用西伯利亚羚羊角制成的治疗儿童高热惊厥的“羚羊感冒口服液”等。目前公司已拥有120多个产品，其中独家品种14个，国家基药品种21个，国家医保品种43个。良好的产品结构及丰富的特色品种为企业的发展注入了无限的活力。

　　科研是企业的生命，公司注重传承与创新，数十载的科技研发，形成了工艺研究、临床试验监督和注册报批三大平台。人才是企业的灵魂，公司专职研究人员中50%具有高级职称，其中享受国务院政府津贴的专家2 人，省级学科带头人4人。先进的检测仪器和配套完整的中试车间更是为企业的研发提供了良好的硬件条件，目前公司正在筹建江苏省现代中药工程中心。

　　在产品品种百花齐放的背后，南京同仁堂始终恪守“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”的古训。为了从源头保证了药品质量，坚持精选地道药材，建立了连钱草等重点药材的万亩GAP种植基地。在中药现代化生产上应用逆流动态提取，CO2超临界提取、大孔树脂吸附、多次薄膜浓缩等一系列新工艺和新技术，保证了产品的安全、有效。国内先进的一步制粒、沸腾干燥、密闭转运和在线清洗等自动化设备不仅降低了生产过程的风险，也使生产效率大大提高，产品质量更加可控。

　　“修合无人见，存心有天知”，2014年，在南京同仁堂总经理浩健的带领下，公司始终秉承同仁堂质量古训，在药材、质量、科研等方面保持精益求精的态度。为了解决营销改革后市场需求突发猛增的状况，浩总严把质量关，亲自抓生产，多次召开保产保供专题会，强调一定要在保证质量的同时满足市场的需求。经过浩总及生产质量一线同仁不懈的努力，公司在不降低质量要求的硬性前提下，生产能力得到大幅度提升，为营销的突破打下坚实基础。值得关注的是南京同仁堂保生产的同时未发生一例质量事故，让南京同仁堂产品深得消费者依赖，受到了广大客户的肯定，给南京同仁堂得到迅速崛起提供了强大动力。为了让消费者得到更高的品质和更好的药效，南京同仁堂与南京高新技术开发区签订了新厂区建设协议，斥资5.3亿按新版GMP要求，全力打造新厂区，届时将形成年产值10亿元的生产规模，每年将投入更多的人力和物力，来确保南京同仁堂百年如一日的品质。

　　秘籍三

　　营销变革：企业发展加速器

　　翻开南京同仁堂发展历史，可以看到在历史很长一段时间内，南京同仁堂的销售就徘徊在1亿元左右，没有找到突破点，百年南京同仁堂发展步入了尴尬境地，裹足不前，失去了很多发展的机遇。

　　2014年迎来南京同仁堂发展的春天，其跨越式的发展并不是无迹可寻。早在2013年就有传闻南京同仁堂将空降一位医药行业营销高手，神秘的高手曾先后服务于汇仁药业、修正药业、葵花药业等业内翘楚，有丰富的营销掌舵经验，这位营销高手便是空降而来的南京同仁堂副总经理兼营销公司总经理罗时璋先生。

　　罗总在2013年7月正式开启南京同仁堂营销改革，成立了南京同仁堂医药营销有限公司，根据南京同仁堂的产品特色和属性，设立普药事业一部、普药事业二部、处方药事业部、基药事业部、百强连锁事业部(下称KA事业部)、国际贸易事业部等七大事业部，组建了2000多名的营销团队，营销网络遍及国内外，利用各项行之有效的营销战略战术，如简称三大战役，打井行动，燎原计划，秋冬季战役等等，把南京同仁堂营销气势带动起来，让百年老企业一改营销疲乏的旧风貌，在改革中得到重生，老树发新芽，呈现欣欣向荣的新气象，实现了营销的爆发性增长。

　　2014年南京同仁堂捷报频传，继销售首季取得开门红后，营销中心销售工作继续发力，节节攀升，2014年销售回款预计同比增长220%，其中一季度销售高达近0.6亿元，同比增长率为187%。二季度销售突破1亿元，同比增长率为200%，第三季度销售0.8亿，同比增长196%，第四季度销售回款预计达到1.2亿，同比增长率为230%，均突破历史最高记录，成就了南京同仁堂营销新高峰。

　　其中普药事业一部势不可挡，遥遥领先，目标完成率达到160%，占据销售总额的49%。普药事业一部成立于营销改革之初，没有任何销售和网络基础，短短一年时间，从无到有，从小苗发展成大树，令业内人士颇为赞叹。普药事业一部的发展，离不开罗总亲力亲为的“栽培”，将自创的“BOSS模式”运用到了普药事业一部的业务模式中。“BOSS模式”又称人人做老板模式，或者共享利益模式。是指企业在统一营销战略思想指导下，通过团队管理创新、考核体系创新，营销策略细分等方式，实施销售商区域承包经营，在区域突围基础上抢占终端份额，实现规模化销售，实现利益共享机制。这种灵活的营销模式，目前为业内所广泛借用，但是从来没有像在南京同仁堂那样发挥如此大的能量。先进的营销模式与百年老字号企业碰撞，发生了神奇的化学反应，根本原因在于南京同仁堂的品牌影响力。目前，普药事业一部业务覆盖了全国20多个省份，与近4万家的药店终端及诊所终端达成战略合作。

　　2014年，处方基药事业部同样取得了丰硕的成果。处方药基药事业部在医药营销有限公司副总经理肖淋的带领下，重点突出，稳步发展，南京同仁堂产品疗效受到医生和广大患者的一致肯定，全国等级医院和基层医院开发速度和销售量均创新高，其中排石颗粒和乳宁颗粒创造了单家医院销售过万盒记录。虽然2014年医药行业处于不断变动之中，南京同仁堂处方药基药事业部仍旧取得了突破性进展，事业部销售量占医药营销有限公司44%。此外，国际贸易部进军海外，有所突破，产品远销国外，为南京同仁堂国际化战略打下了坚实基础;KA连锁事业部已全面开拓市场，百强连锁客户开发100%完成了指标。

　　南京同仁堂营销变革，推动了各事业部的全面发展，各事业部多轮驱动，齐头并进，不断突破，南京同仁堂品牌及乐家老铺商标声名远播驰名中外!

　　金招牌、老字号

　　百年沉淀，一朝觉醒撼人间

　　2014年，经过一年的企业变革，南京同仁堂百年雄狮已经苏醒，但是复兴老字号的任务仍旧任重道远。复兴南京同仁堂，是继承传统的发扬国粹，是能悬壶济世的泽被今人，是“歧黄薪火，代代相传”的精神彰显。在推进南京同仁堂品牌精神提升的进程中，全体南京同仁堂人以壮士断腕的气势，摒弃南京同仁堂“有女不愁嫁”的作风，主动出击拥抱市场，在改革的鼓点之中，找到了通往振兴和发展的大道，并为之付出巨大的努力，取得了阶段性的胜利。

　　展望未来，南京同仁堂将更加坚定改革的步伐，持之以恒地高擎弘扬中医药国粹的的旗帜， 弘南京同仁堂百年企业文化，扬中医药千载传统国粹，为铸造消费者满意品牌，创建世界一流的中药现代化大型制药企业而奋斗。