吹响战略大反攻的号角，不负蓬勃时代、不负韶华岁月！——献给最可爱的营销将士

2021年对南同来说又是一个大发展、大跨越的好年份。超越十个亿的平台是2021年所有营销同仁应有的责任和必有的信心，如果从战争的角度来说自2014年算起，南同前七年是战略防御、小打小闹的话，那么从2021年起，南同应该也必须进入了战略大反攻,全面大发展、大增长的时期了，我们力争用三年的时间突破二十亿、用五年的时间突破三十个亿，用十年的时间突破壹佰个亿，不负蓬勃发展的医药时代、不负英雄人生的韶华岁月！

怎么做好战略大反攻，如何实现全面大发展、大增长，我想从以下八个方面向全体营销同仁阐述：

一、做好战略大反攻的战略目标、战略思想的统一工作

党的十八届三中全会吹响了全面深化改革的号角，划定了医药行业改革发展的方向、路径，整个医药市场迎来了蓬勃的春天，酝酿着划时代的巨变，创造了医药行业大展身手的巨大空间，开启了更好更快发展的钻石几十年。南京同仁堂一脉相传同仁堂300多年中医药厚实文化积淀，博大精深，源远流长，它是中医药文化的宝贵遗产。这些年来，我们高举传承中医药文化的伟大旗帜，提出了让“超级品牌飞起来”的战略构想；这些年来，我们在营销模式方面、在产品定位方面、在品牌传播方面，在组织体系方面、在制度建设方面，破旧立新，重新树立了企业形象，凭借深厚的企业历史基础及文化沉淀，向整个医药行业、向广大的消费者进行传播更加直观的情感定位——“南京同仁堂，百姓身边的同仁堂”，以健康守护者的形象，给消费者传递正宗感、品质感、亲切感、信赖感。这些年来，我们不为所动，紧紧抓住夯实市场基础、补足市场短板，谋兵布阵，让一个被遗落的超级品牌，一步一步地展现出历史的光彩。这些几来，南同在医药行业变革的洪流中踏实前行，不断突破，硕果累累，实现了销售额七年翻10倍，打造出了“一个四个亿的品种，一个过一个亿的品种，三个过五仟万的品种，十七个过仟万的品种，南同的品牌认知度和美誉度及产品销售力迅速提升，载誉满满，真正实现了南京同仁堂品牌价值的全面提升，让南京同仁堂这一沉静已久的品牌形象拨云见日，重放光彩，成功重塑了“南京同仁堂”这一金字招牌。

“相信超级品牌的力量”这句话不是一句空话，品牌的力量是无穷的，超级品牌的力量更是无限的。“超级品牌是什么？超级品牌就是家喻户晓并且在相关领域有绝对优势的品牌，不仅具有使用价值，还代表着文化价值。同仁堂是老祖宗在几百年漫长的历史里，沉淀下来的文化故事和文化涵养，一脉相承的南京同仁堂就是超级品牌，就是酒中的茅台，车中的宾利。”

事实上，经过前几年的努力，具有超级品牌潜力的南京同仁堂已经实现了第一阶段远高于行业增速的顺利发展，取得了队伍、规模、利润、经验等各方面的发展和积淀，为下一阶段从百姓身边到百姓心里的发展奠定了新的市场基础和运作平台。

对于未来的发展，“南京同仁堂前几年的经营理念是‘做老百姓身边的同仁堂’，它的内涵是——用销售驱动，实现市场占有、市场扩张，公司求生存、求发展，让老百姓了解南京同仁堂。未来五年，（2021至2025年）南京同仁堂要把‘做老百姓身边的同仁堂’，升级为‘做老百姓心中的同仁堂’，它的内涵是——从‘产品销量最大化’ 到 ‘品牌价值最大化’。”南京同仁堂未来，我们应该赋予南京同仁堂品牌内涵，展现超级品牌的魅力，回归百年老字号价值：“南京同仁堂接下来，应该紧扣以下四点，一是道德做标杆：敬畏生命敬畏天道，同修济世论情怀；二是品质做标准：信任信赖信仰，一切为消费者创造价值服务；三是创新做标兵：传承为品质稳定，创新是核心价值；四是价值做标的：价值升级工程是品牌建设的核心。”

步入战略大反攻的南京同仁堂未来发展目标：“在产业布局的结构设计上，以中药为主导，以‘传统中药、现代中药’和‘大健康产品’为两翼，立志做传承中医药文化的领航者。下个五年应该是南同真正走进新时代、大爆发的五年，新时代的南京同仁堂将充分发挥同仁堂特色及优势，高举同仁堂中国传统中医中药的金色大旗，继续为打造中国中医药第一品牌而努力。”

对于未来五年的规划，2021年至2025年，南京同仁堂将厚积薄发，借势前行，南京同仁堂工业板块将突破30-50亿。五年内将会培育养血补肾丸、安宫牛黄丸、六味地黄丸、牛黄清心丸、排石颗粒、黄芪颗粒、止嗽化痰颗粒等一批过亿和过五亿、过十亿的大品种梯队，打造‘十大名药、九大经典、八大特色’产品系列，真正强大南京同仁堂！”

在长期规划方面，“2025-2029年”南京同仁堂将实现更高的突破，更大的发展，将通过内增及外延并购等方式，实现‘心脑血管慢病、健康养生、呼吸感冒、清热解毒’等领域产品集群规模化，实现‘南京同仁堂’字号及‘乐家老铺’商标品牌影响力的全面纵深发展，真正坐实中国中医药第一品牌！”我们预计，到2029年南京同仁堂诞辰百年之际其工业板块将突破100亿，医药航母的版图呼之欲出！

对于未来的医药行业，我们同样抱持乐观态度：“医药行业在中国人口老龄化的背景之下，随着城镇化，叠加人均可支配收入提升，将永远是一个朝阳行业，医改药改对于医药行业而言，不会改变行业持续发展的根本，只会加速医药行业的规范，只有行业规范了，品牌企业的成长环境才会更好，南京同仁堂在这样的环境下一定能顺势前行。” “逐梦百亿同仁宏大愿景，凝心聚力做价值型企业”，南京同仁堂这艘超级品牌巨轮，将从‘继承三百年中医中药历史’到‘引领三百年人类健康未来’进行升级转型，带着勇担祖国中医药传承光大的历史责任和神圣使命，在打造超级品牌价值型企业之路上奋力航行

上述是南同未来五年、十年的战略目标，南同全体营销人应该铭记于心并付诸于各项行动中，我们应该统一战略目标、战略思想并相信我们的目标一定能实现。共产党1921年成立，从成立到战略防御用了整整26年，而从战略大反攻到建立新中国只用了不到三年时间。所以一个组织一个企业一旦步入了战略大反攻时期，其发展速度是惊人的，有些甚至连自己都想象不到。

二、做好战略大反攻的品牌传播工作

医药行业的销售体系主要由两种形式结构，一种是以医院终端为主的医疗销售体系，这种体系销售主要靠医药政策，国家医保、国家基药以及招投标、物价等，另一个是以OTC为主的零售终端，这种体系销售主要靠企业品牌推广、产品品牌推广等。基于南同目前产品结构，我们在医疗体系上有大的突破目前条件还不成熟，现阶段还是要在OTC体系上有所作为。而OTC体系又离不开品牌传播，品牌传播的深度、广度直接影响到OTC产品的销售力度。品牌传播主要由两种形式构成，一是大媒体宣传传播（如电视、电台、户外等高空媒体），二是基础宣传传播（如终端POP、企业自媒体、企业培训团队、销售团队的各种促销等），大媒体宣传传播速度快且传播面广，受众群体大、可信度高而基础宣传传播主要是企业自有宣传，为点式宣传，传播速度慢、受众群体小且受工商、药监等部门管制较多。

南同这几年的品牌传播主要以基础宣传为主（2017至2019年尝试性做了一些大媒体宣传），我们在基础宣传中做出了其它企业无法比拟的成就，一是每年我们都会制订一个营销传播主题，如2014年的三大战役、2015年的三大风暴、2018年的让超级品牌飞起来等等；二是我们组织了一支强有力的60-70人的专职培训队伍；三是我们的自媒体宣传一直在医药行业排位前十；四是我们的产品促销此起彼伏。我们渴望大媒体宣传，如果有大媒体宣传做支持，我们的销售何此9个亿的规模，可能早就突破了15亿了。但大媒体宣传投入大、周期长，今年，启动大媒体投放时机还不成熟，未来几年我们依然要在基础宣传上做足文章，我们相信依靠基础宣传，依靠我们的团队精神，我们依然能够打造出一个强势品牌，就像共产党用小米加步枪打败了国民党，像抗美援朝志愿军用大无畏的牺牲精神打败了武装到牙齿的美帝国。

    在基础宣传上，未来几年我们要做好如下工作：1、全面推进以公司短视频为主的自媒体建设与传播工作，这项工作要做到人人参与，特别是一线销售团队人人要参与，只有人人参与的自媒体传播才有效果，才能传达到消费者，才能扩大受众群体。2、全面推进“终端品牌专柜建设工作”，2021年计划制作两万家南同品牌专柜、2022年计划再做两万家，力争用五年时间做到十万家南同品牌专柜。通过南同品牌专柜与终端、与消费者建立起品牌传播的桥梁。3、建设一支以药学、医学为主的高素质培训专业团队，清退一批不合格、滥竽充数培训人员。建立南同一级、二级、三级培训师制度，由人力资源部、培训部重新制订培训团队薪酬制度及考评管理制度，真正建立行业内一流的培训团队。4、每年选择一两种能够全面推广的终端POP宣传项目以及终端促销活动，普及推广，造势、成势、时势造英雄，大势造品牌! 5、处方领域要加强学术性的活动，通过学术拉动品牌，要加强省级专科年会的参与，行业专业媒体学术论文的发表及传播。

    当然，大媒体投放还是要在合适时机推进，力争2022年有5000万以上的大媒体的宣传投放费用，连续投放三至五年，毕竟高空媒体传播所起到的效果是基础传播所不能替代的，目前南同有坚实的市场基础、有强有力的队伍执行能力、有众多产品孜孜发响的突破前音，我们有理由相信董事会的支持，因为时间是最大的成本，年复一年的时间流逝所造成的隐形损失是任何有责任意识的人所不愿看到的。

三、做好战略大反攻主品精品的上量突破工作

2013年下半年，我们接手南同时就确定了以安宫为主聚焦十大主品精品的推广策略，七年来，我们一直坚持、坚守，专注，从没改变从没动摇过，最终我们以优异的业绩证明了我们坚持、坚守的信念，2020年我们的安宫实现近4个亿的底价销售，排石实现了1.14亿的销售，十大主品精品占比达到82%，连续七年实现稳步增长，如果产能能够保障的话，我们的业绩会更好。

做大主品精品是夯实南同营销基础，更是凝聚团队强有力的武器，是实现南同战略大反攻强有力的保障，南同未来要实现三十、五十亿的目标，必须依托这些主品精品。经过前几年的市场沉淀打下的扎实基础，2021年至2025年，南同将厚积薄发，借势前行，五年内致力于：将安宫牛黄丸打造过十个亿的平台，六味地黄丸打造过三个亿的平台，牛黄清心丸、养血补肾丸、羚羊感冒口服液、排石颗粒、黄芪颗粒、止嗽化痰颗粒、降浊祛瘀颗粒等品种打造过亿以上的黄金大品种，打造出“十大名药、九大经典、八大特色” 黄金大产品系列，真正强大南京同仁堂！

规划容易实施难，目前各事业部各个层级依然存在对主品精品重视程度不够彻底，各事业部省区经理、地区经理、终端代表对“主品精品”的态度分为几种类型：

1、对主品精品不重视；认为只要完成每年任务就万事大吉了，对主品精品的重要性认识不足。公司年年说核心品种，但真正落实到地区的又有多少？建议在全公司开展一次思想大讨论，主题就是论“南同的主品精品”，要求地区经理以上人员全员参与，人人写出心理体会。同仁报择优编辑一个专辑，发放至每一个基层销售人员。此项工作的具体要求请市场管理中心整理发文。

2、口头上重视而行动上无力；对主品精品销售有畏难情绪，不想有突破（特别是2020年主品精品完成不够理想的一些省区），或者想以其它品种代替主品突破。

3、心里想把主品精品抓上去，而行动却抓不到点子上；不知道如何实现主品精品上量。

公司郑重申明：主品精品销售无小事，事关今年销售十几亿规模能否达成、未来三十、五十亿的目标能否完成。要求各事业部各级人员坐、卧、行、走都要想着主品精品。公司要求各省区认真学习落实本事业部2020年优秀省区上量经验，重点学习2020年优秀省区的狠劲，态度坚决，旗帜鲜明地把重视主品精品销售长期上量的意志变成全事业部员工的行动，坚决不走样，一盯到底！一查到底！没有主品精品必须上量的意志，没有事业部狠抓主品精品上量的行动，主品精品就很难再次大突破！ 各事业部销售工作要紧紧围绕主品精品开展。我们必须全方位、多角度宣传安宫、排石、六味等销售大增长对省区、对地区、对各事业部、对公司的重要性，做到每次会议、每次电话、每次微信、每次沟通、每次拜访都以主品、精品工作推进为重心，让所有业务人员充分认识到主品精品销售上大量是其工作核心，达到公司上下统一思想、统一行动、齐心协力完成主品精品今及未来几年的销售目标。具体措施：、

1、任务分配，层层承诺

公司要求各事业部将主品精品任务分配到各省区，由省区经理与事业部签订承诺书，省区经理与事业部的签订的承诺书，今年的目标任务要求在3月10日前全部完成。省区在3月10日前将考核、目标任务分配到各地区，并由各地区经理与省区在3月底之前签订承诺书，省区与地区签订的承诺书原件上报事业部内勤存档。地区经理将任务分配到各终端代表、各重点客户，月月跟进、落实。

2、  终端铺货、包装动销

没有铺货，就没有销售的面，就不能有销售的量，主品精品销售必须彻底改变各地区过去的点式销售，南同营销要从过去的点式发展向面式发展推进，3、4月份必须狠抓铺货，铺货率的高低直接影响今年及未来几年主品精品的上量发展（目前，南同综合各事业部、各产品铺货率不足25%，即便是传统部产品铺货率也不足35%，过底的铺货率影响公司销售的整体大发展，也可以看出我们工作还存在许许多多的问题）。为此，各事业部必须督促、检查、落实主品精品在中小连锁、中医诊所、基层医疗终端的全面铺货工作。传统、特色、品牌事业部要全面启动百强连锁的开发。传统、特色、品牌省总必须教导地区经理要用长远的眼光看待主品精品的发展，要舍得投入、敢于投入，投入必有回报。传统部在盯安宫的同时必须全力关注六味的铺货；特色部也要时时不忘羚羊的上量（要记住疫情已经没有影响了）、品牌部要重视养血的销售工作。以上主品要盯住每个省、每个地办每天的发货，要制订发货考核，对不达标的及时通报，月底要统一执行奖罚。

3、物料支持、宣传到位

市场管理中心要统一制作一批主品精品POP终端包装宣传品（公司统一制作，费用计入各事业部促销费用，这批制作的宣传物品全部免费发放给地区）。传统、特色、品牌各省区、各地办可向业务部申请领用。地区也可根据市场管理中心的设计的统一样式自行制作POP宣传物品，省区可在省区促销费用中支持地办制作POP宣传物品。

四、做好战略大反攻的组织体系工作

年前看了一篇文章，叫“善待你的单位”，与大家分享一下：

你不种地，但你有吃有喝；你不织布，但你衣着华丽；你不造车，但你以车代步；你不盖楼，但你家居安泰，你不是权贵，但许多人尊重你；你相貌平平，但你的爱人喜欢你；你能力一般，但你的儿女崇拜你。

这是为什么呢？你是依靠什么去和他们进行交换？你是依靠什么获得你需要的生活物品？你是依靠什么赢得社会的尊重？ ―― 那就是单位。

没有单位，你，什么也不是。

单位是你和社会之间和他人之间，进行交换的桥梁。单位是你显示自己存在的舞台。单位是你美好家庭的后台。单位是你的竞技场、练兵站、美容室、大学校！单位是你提升身价的增值器，单位是你安身立命的客栈，单位是你和你的另一半对峙的有力武器，单位是你在家庭和社会上的发言权。

在单位要学会珍惜。

一是珍惜工作。 工作就是职责，职责就是担当，担当就是价值。感谢那些让你独挡一面的人，感谢那些给你压担子的人，感谢给你平台的人。因为那是机会，那是信任，那是平台，那是发言权。

二是珍惜关系。单位的各种关系一定要珍惜，宁可自己受委屈也尽量不争高低。一个人只有能够处理好和自己有工作关系的关系才叫能力。没有工作关系的关系，只是吃吃喝喝、玩玩耍耍，那不属于单位关系。

三是珍惜已有的。在单位你已经拥有的，一定要珍惜。也许时间久了，你会感到厌烦。但那只是你的心理出了问题。要学会及时调整自己，使自己在枯燥无味的工作面前，有一种常新的感觉和姿势。你已经拥有的，一旦丧失，你就会知道他的价值。也许那个权力很小，但你知道吗？那是无数的先烈用生命和鲜血换来的执政权，而今天你就拥有了一份。你不珍惜，你会后悔一辈子的。权力即使很小，也会有人尊重，也会有人羡慕的。

在单位最忌讳三点。

一是把工作推给别人。 工作是你的职责，也是你的义务，更是你立足单位的基础。把属于自己的工作推给别人，不是聪明，而是愚蠢，推诿工作是一种逃避，是一种不负责任，更是一种无能，他会让别人从内心深处瞧不起你。

二是愚弄他人。愚弄别人是一种真正的愚蠢，是对自己的不负责任，是一种下三滥。长期在一起共事，你的诚恳会让同事感动，相反，会使领导和同事恶心。你也许不知道，比你高一个级别的人，在研究你的能力和为人时，大家竟然看得那么准，那么透，那么一致。

三是沉不下心来。沉不下心来是在单位工作的大忌。单位不是走马观花，不是住旅店，不是旅游。单位很有可能是一生的根据地，是你一辈子存在的证明。要沉下心慢慢干。有机会上进了也不要得意忘形。没有机会或者错过了一个机会也不要患得患失。 最后的赢家是那些慢慢走过来的人。

在单位永远不要说大话，没有人害怕你的大话，大家只会瞧不起你。维护自己的单位，维护自己的工作，维护自己的职业。你确实是单位的草，那单位就是你的地。 单位离开谁都能运转，但你离不开单位，你要努力证明，你在单位很重要。

请大家认真细品此文，相信对你有所触动。

南同营销要想快速、持续、健康地发展，团队组织（就是你的单位）至关重要， 这几年，我们在组织建设上取得了超凡的业绩，我们建立了一支高效务实、勤奋敬业、敢于拼搏数千人的营销大团队。虽然，我们正式在编的人员不多，但市场上一千多的合伙人（不包括终端业务人员）也是南同的生力军，他们忠诚于南同，忠诚于南同的产品，南同的事业激励着他们，他们也在推动着南同事业不断向更高的目标发展。

未来几年，我们的营销组织还将不断扩大，还会成立若干个事业部以及与营销发展匹配的职能管理部门，组织体系及组织管理人员还会不断优化、调整、充实，我们要建立真正高效、能够打大战、打胜战的组织体系及管理团队，我们所有管理人员都要对标自己的岗位，强化学习。关于学习，首先要有紧迫感，当今时代，一日千里，如果不学，就不能适应新的形势新的环境，因为所有的事务每天都在发展变化。关于学习，还要有开放的心态，你不够开放，就一定学不了，也学不好。关于学习，也要有空杯心态，不要带着自我的概念去学，一定要虚心学习别人。我们的竞争不是来源于我们现在的优势，而是我们愿意并且能够学习对手，学习他人来提升我们的优势。我们的营销管理人员要全面提升自己的各项技能。要修炼自己“闻变则喜”的胸怀，不僵化，不自封，不官僚，不妒忌。点燃自己，才能引爆团队；摆平自己，才能海纳百川；提升自己，才能与变共舞。

未来几年，我们要大力培养和引进一批80后、90后的销售精英充实到我们的管理组织中来，让我们的组织永远焕发青春的活力，让我们的基业永远长青。做到外引人才和培养内升相结合，选准人，选合适的人，达到引进一个优秀管理者能够带入一种公司需要的先进管理思维和有竞争力的业务模式，培养内升的人必须能对现有的管理者产生一定的激励和补充。我们大力倡导各级人才必须忠诚企业、用心做事、敢于负责、精通业务。忠诚企业讲的是信仰，信念、追求和梦想，是精神层面的东西。把工作当成任务的人，就会是当一天和尚撞一天钟；把工作当成事业的人，就会一生追求、不知疲倦。用心做事是指用心做，讲的是态度，对工作的态度，对事业的态度。用心程度，决定思考的深度、付出的力度、坚持的长度、成功的速度和成功的尺度。敢于负责，就是敢于担当，讲的是责任意识，作为管理者要有敢于负责的胸怀、勇气和底气，才能成就事业，才能做好管理。不能敢于负责时，才干、能力、智慧都会大打折扣，有能力也会发挥不出来。精通业务，就是要会管理，讲的是能力，管理者必须具备专业的业务能力。用人的管理能力，复杂局面的驾驭能力和突破创新的学习能力。年轻化是未来的趋势，更是营销战场决胜于千里的方向所在，我们要大胆使用像陈孟基、王红玉、于洋洋这样既有年龄优势又有专业水平的人才充实到我们的营销中高管理岗位上来。当然，我们还要继续使用像柯文瀚、林维新那样老骥伏枥，志在千里的老将，年轻与年龄无关，年轻来自于活力，来自于不断革新的思想。我们还要适度增加各级重要管理岗位编制的弹性。通过配备总监、助理、主管等职务，有计划、有目标地培养新人，形成人才梯队和人才储备。要逐步实行重要管理岗位的轮岗制度，通过轮岗，保持管理者的激情和活力。要培养员工的正向思维，要从企业文化灌输和正能量传播入手，树立榜样，号召学习，形成风气，对传播负能量的管理者和员工坚决给予制裁。

未来几年，我们要优化责权分配体系，公司本着“责权对等，控放结合”的原则，用改革的思维和创新的理念，对营销公司管理体制和机制要进行认真的审视和梳理，对公司的事权分配体系进行全面系统的完善，对管理过程中的责任分工进行明确。使决策流程进一步优化，协同配合进一步增强，使营销的顶层设计规划和战略谋划水平显著提高。公司本着“激活事业部门，释放组织效能”的工作思路，将事业部按照独立分公司（虚拟分公司，不单独注册）来管理。健全组织架构，加强资源配置，让事业部总经理有脑，有眼，有手，有脚；给事业部放权，把销售总监做实，让听得见炮声的人拥有决策权，把人、财、物的决策权和管理权逐步下放给事业部，并建立相适应的管控机制和激励机制。使事业部的主动性和创造性得以提高，组织效能进一步释放。但这一切必须建立在事业部总经理的综合能力、综合素养的基础之上。

未来几年，我们要做好组织设计、组织评估工作，组织架构是解决分工，分责，分绩效的问题，我们要梳理组织架构中横向和纵向两个分工。纵向考虑的是经营分工，决定绩效的分配，权利的分配，承担绩效的人要有更大的权利。横向考虑的是资源分工，这决定了专业化分工与专业化水平，横向分工要尽可能简洁高效。要完善岗位职责，提升职业素养。岗位职责是依据组织设计和责权分工得来的，要求的是合理、准确、清晰。职业素养既包括职业心态，也包括职业能力，要求的是专业、职业、敬业。在职业素养方面，现阶段我们可重点从管理者的团队组织、团队建设入手，确定在管理者对员工的用心培养上。评价管理者的优劣，不光是看他自己有多么能干，更重要的是看他能不能带动一批人一起去干，看他能不能培养一批优秀的人。不能带动人、不能培养人的领导就是一个不合格的领导。我们要尤其强调奉献增力，合作协同，互相奉献，用最少的资源办最大的事，做到节能高效。我们提出了管理就是服务的思想，在服务中管理，在管理中服务，管理本身就是服务，我们要为谁服务呢？就是要为经营服务，为一线服务，为员工、为消费者服务。

五、做好战略大反攻的外延并购工作

按目前南同现有的产品结构，实现30亿左右的目标应该问题不大，但要实现50亿以至更高的目标，可能就有点问题了。目前，我们的品种主要是两大剂型构成，一是丸剂，二是颗粒剂，其它剂型品种很少或基本没有，剂型的单一，品类的单一，将严重制约南同未来的发展，这个问题越来越凸显。增加剂型，丰富品类成为当前迫需解决的重大问题，我们一方面要不断提醒董事会重视，再重视（真正以实际行动重视），另一方面营销公司要主动积极有为，全力推进此项工作。虽然，董事会成立了并购领导小组，组长、副组长均在集团领导层面，但真正落实此项工作的应该还是在营销公司，营销公司要做到责无旁贷。对外延并购工作我们的想法是：

1、在并购组织上，由市场管理中心具体负责落实，高明贤总经理要担负起重要职责，为此项工作的第一推进人及第一责任人，各事业部总经理要全力参与，主动思考、主动寻找目标企业、主动汇报、主动洽谈，“主动、主动、再主动”，2021年必须要有所突破，争取推进目标企业并购一至两个。如果年底仍无结果，要扣罚营销公司总经理、市场管理中心总经理、总监等相关人员年度奖金的10%并建议扣罚董事会领导、集团领导10%的年度奖励。如果并购成功，可以按每并购成功一家企业给予相关人员（按贡献程度）50万以内不等的奖励。

2、在并购方向上，要关注具有传统意义上的古典中药品种及特色中药品种传统老字号类型的企业，在品种品类结构上应集中在以下七大领域里寻找：

A. 心脑血管用药，要围绕南同心脑血管慢病用药战略组织推进；

B. 补益类用药，要围绕南同大健康用药战略组织推进；

C. 妇科用药，要补足南同妇科用药的缺陷；

D、小儿用药，要补足南同小儿用药的缺陷；

E、 呼吸感冒清热解毒用药，这也是南同战略规划确定的特色品类。

F、 肝胆肠胃消化系统用药，要围绕南同的优势和特色品类推进；

G. 要引进具有鲜明地方资源特色的保健类型的品种，如人参、鹿茸、阿胶等等；

在剂型上要补足南同所缺陷的片剂、胶囊剂、口服剂、膏剂、散剂等。此外，还要特别关注处方大品种的引进。

六、做好战略大反攻的制度完善及流程优化工作

南同前几年的稳健发展有赖于制度的完善及流程的顺畅，我们这几年在制度及流程上用了不少心血，在各项工作上基本做到了可控、可防，但依然存在不足，未来几年我们在制度完善及流程优化工作还要做好如下：

一是继续夯实各项管理工作的基础。管理是锦上添花，是慢工细活，要让我们的管理发挥更好的作用，其核心是让管理思想落地，是让工作思路转化成具体行动，是让具体行动转化成可测的结果。所以，我们的管理水平提升要放到管理的基础建设上来。一要完善制度，公司的各种制度都有，但问题是好不好用，有无缺失，需要做哪些改进？制度就是用来管人的。完善制度是让制度更好用，不缺失、不留死角，让人们都受到制度的约束。有了制度之后就是执行制度，再好的制度离开执行也没有意义。为此需要：一是广泛宣传制度，深入学习制度，使南同营销团队人人了解制度、崇尚制度、遵守制度，增强执行制度的自觉性。二要提高执行制度的透明度和公信力，打造以遵守制度为荣、以违反制度为耻的工作氛围。三要以求真务实的作风狠抓制度的执行，敢于碰硬，勇于较真，制度面前一律平等。形成“正气存内，邪不可干”的良好环境，提升制度的执行力。

二是优化流程。优化流程就要用流程管事。现在公司的各种流程都有，但问题恰恰出在现有的流程上。要改进工作提高效率，必须从修改、优化流程入手，每一项流程的优化都会对工作效率、效果带来极大的提升。作为每一级管理者要对现有工作流程进行梳理、完善和改进，从本质上反思、优化或重新设计业务流程，以便在销售、费用、服务上取得突破性的改变。优化管理资源和市场资源配置，实现营销组织结构的扁平化、信息化和网络化，从结构层次上提高企业管理系统的效率。如此，提高组织运作效率，降低整体运营成本；打破部门间壁垒，增强横向协作，提高工作效率和公司的整体运营水平。

三是从严考核。从严考核就是让完善后的制度和优化后的流程真正发挥作用。没有严格的考核，再完善的制度，再优化的流程也发挥不了作用。考核工作要务实、从严、高效，要准确把握检查考核的内容、方式和原则，坚持从“严”考核，抓住考核工作的重点，认真做好检查考核工作;要强化组织推动，严格程序、实事求是、严守纪律，确保检查考核工作取得实效。

四是问效追责。问效就是要过问各项制度、各种流程、各种考核的实际效果，不贪大，不虚华，不摆花架子，只问实效，只要结果，一切都要用结果验证。确保该管的看得清、管得住、管到位，管得好，做到职责监管无盲区。追责就是把所有的问题都归集到责任人身上，并按制度严格追究责任人的管理责任和经济责任，特别是追究单位一把手的管理责任和经济责任。

五是狠抓培训。“兵不练不精，仗越打越熟”，员工的素质和管理者的业务水平、能力都要通过各种有效的培训提升。坚持常年培训，提高履职能力。一要实行在岗业务培训。“干什么、学什么、爱什么”；二要重视风险防范培训。案例分析，让事实说话，提高风险意识，提升风险防范技能；三要鼓励员工参加各种从业资格培训考试，使他们具有多部门、多岗位工作能力。抓落实，提高培训效果。不贪大，不贪多，达到在“工作中学习、学习中工作”的目的，不断提高各项工作的执行力。引进外脑，拓宽视野和高度。通过管理咨询、项目咨询、聘用专家顾问、发挥各专业委员会的作用等方法，全面优化提升公司的管理水平。

七、做好战略大反攻的企业文化升级工作

文化是企业的灵魂，也是进军的旗帜，能够引领人们的理念，也更能够展现企业的风范，是我们实现“百亿南同”的精神动力和智力支撑。前几年我们在文化提炼及文化传播上做了很多有意义的工作，南同呈现给行业内的是积极进取、勇于创新、不断拼搏的良好形象，未来几年，我们在企业文化要做好如下工作：

一是不断丰富南同文化，全面提升提炼南同文化的内涵，精准定位南同文化的导向，南同是老祖宗在几百年漫长的历史里，沉淀下来的文化故事和文化涵养，我们要做传统老字号文化的引领者及传播者，要展现超级品牌文化的魅力。我们的最终使命是复兴国药，立业修身！对得起祖宗、对得起后辈、对得起时代！提炼南同几百年的故事就是要将南同几百年沧桑发展历程展现给广大消费者，让广大的消费者认可南同、敬重南同。

    二是不断传播南同文化，我们要充分利用自媒体平台和社会媒体平台，传播弘扬南同发展的主旋律，坚持弘扬南同的优良传统，坚持弘扬南同的创新精神，坚持弘扬南同的品质品牌。我们要不断提升思想和工作水平，向高标准看齐，努力争取做到思想有高度，团队有品位，产品有内涵，为企业发展打造良好的文化氛围及内外部环境。

三是不断践行南同文化，践行南同文化就是要大力提倡和发扬：

1、价值文化：“干大事业，求大发展，做大贡献，实现精神追求和人生价值最大化”，南同未来要实现百亿目标，这是组织必须坚守的价值观。我们每个事业部以及营销职能部门，要发扬为民服务孺子牛、创新发展拓荒牛、艰苦奋斗老黄牛的精神，永远保持慎终如始、戒骄戒躁的清醒头脑，永远保持不畏艰险、锐意进取的奋斗韧劲。要强调“以奋斗者为荣、以贡献者为本，向贡献者倾斜”的价值理念，营销员工要讲奋斗、讲贡献，奖金、待遇的分配要以贡献者为本，鼓励每位员工都以贡献者为榜样，以贡献行为作为自身努力目标。

2、合作文化：营销管理者和广大营销员工，都要替别人着想，关注他人的感受，换位思考问题，以君子之心、君子之风，来厚德载物，包容可包容之人，迁就可迁就之处。用客户思维为他人服务，主动配合，甘当配角，这是一种可贵高尚的美德和情商，是每一个想成功想发展的人都必须具备的素质。以顾客为中心的人会成为雄才，以领导为中心的人会成为奴才，以自我为中心的人会成为蠢材。要大讲合作主义，勤倡合作文化，着力打破部门壁垒，削掉山头主义。当一个组织有能力打开内外部边界之时，才有能力面对所有变化并整合新的能力。尤其是在不足以面对挑战的情况下，唯有的方法就是把边界打开，把能力整合进来、整合到管理当中，这是对每个人、每个组织最起码的要求。

3、奉献文化：以奋斗者为荣，以贡献者为本，提倡艰苦奋斗和深入调研，用自己的奉献、牺牲、付出，为公司、团队、个人创造价值，为客户、团队、下属负责，这就是在为社会创造价值，这就是我们所倡扬的奉献文化。要将奉献作为自己的安身立命之所，以奉献成就事业、成就他人、成就自我！在奉献的路上，再平凡的脚步，也可走完南同营销伟大的行程，留下闪光的足迹！

4、激励文化：要统筹运用目标、奖惩、竞争、薪资、考核、晋升等激励手段，激励那些应予激励之人，激励那些与我们相向而行之人。要大力褒扬——彻底解决问题，而不是仅仅采取应急措施的人；勇于冒险，而不是躲避风险的人；使用可行的创新，而不是盲目跟从的人；果断的行动，而不是做无用分析的人！要立场公允——赞赏出色的工作业绩，而非忙忙碌碌的行为本身；鼓励简单化，反对不必要的复杂化；肯定默默无声的有效行动，反对哗众取宠；推崇高质量的工作，而不是草率的行动！要旗帜鲜明——奖励忠诚，反对背叛；奖励合作，反对内讧；奖励进取，反对惰怠！做到既不让雷锋吃亏，也不让小人得志。

5、法治文化：公司上下人人都要自律守规矩，规则制度面前人人平等，没有特殊、不搞例外，凡事讲流程、有标准，业绩看数据、奖惩查制度。要清制度、定守则、制法典，把进退行止的底线和红线标示出来，并使之成为带电的高压线。凡触底线、撞红线者，就要对其果断亮剑、杀一儆百，让其付出惨痛代价，促其猛醒并警示他人。

6、执行文化：我们的营销管理者不缺思路和高度，缺的是强而有力的执行、是落地！要改变以往重思路轻执行的做法，从思想到观点，从观点到方案，从方案到执行，从执行到细节，一环紧扣一环狠抓落地执行，抓铁有痕，踏石留印。防止执行乏力，最有效的办法就是：始终保持让基层员工有饥饿感、中层管理者有危机感、高层领导者有使命感。防止执行跑偏，最有效的办法就是：各事业部抓样板市场，职能部门抓标杆员工，通过样板、标杆、典型的引路，激发比学赶超的活力。防止执行无果，最有效的办法就是：靠绩效考核的跟进，而绩效考核一定要简练，要什么便考什么，少喊口号，多接地气，一切看执行，一切看数据。

唯有文化生生不息，只有用文化粘联起来的群体，它的力量源泉才是无穷的，才会把我们真正的带向繁荣！我们不仅要做利益的共同体，更要做命运的共同体！用文化、用思想武装起来的团队才是真正高效，才是敢于亮剑、才是具有无穷活力的团队。未来，当我们数万人的队伍团结一心、步调一致之时，我们抗御风雨的能力就增强了，到那时，任凭市场风暴如何狂野，我们都可以放手放胆去驰骋搏击！

八、做好战略大反攻的生产保供及质量保障工作

    南同这几年的发展，营销团队付出了很多，但也离不开生产、质量、研发等公司所有部门及人员的努力和付出。但依然遗憾的是我们的产能问题始终制约南同的高速发展，产能不足，导致营销战略层面的工作落实不了，产能不足，不得不促使营销抓大弃小，目前，十大主品占比达到82%，可能从战术上是对的，但从战略谋划上，如果有小品种做补充那有多好，因为产品在于培育，产品在于梯次跟进。未来几年，我们应该重视生产的布局，重视成本、重视质量的管控，重视研发的突破。我们要审视现有20个亿的产能布局是否合理，是否适合营销的规划，是否真正达产。要重视成本因素，我们理解南同的制造成本、管理成本、财务成本高于同行业同类型企业，但高多少才算合理？在成本管控上我们的战略思维、前瞻意识有多少？在质量管控上这几年南同还是比较好的，但也不间断地出了一些质量事故，南同靠品质取胜，质量问题是根本问题，是大计问题，这方面永远马虎不得。在研发上，我们是否真正有所突破，小打小闹还是大有作为，目前研发的桃红四物汤、黄芪桂枝五物汤、半夏厚补汤，易黄汤等成果何时才能转换成销售力，助力销售发展？

此外，我们还要提前谋划未来三十个亿、五十亿的产能扩建问题以及营销公司库房问题，这些问题不提前做出规划，可能又要影响未来的发展。

以上是我梳理出南同战略大反攻，实现全面大发展、大增长必须做的一些工作。南同步入战略大反攻，实现全面大发展、大增长不是凭空想象出来的，而是基于前几年打下坚实的市场基础，基于南同百年品牌力的信心，基于南同优质产品力的信心，基于南同团队整体战斗力信心、基于新的投资方新的董事会干大事成大业的信心，基于一切符合南同大增长、大飞跃各种有利因素合力共振的信心。

各位营销同仁，2021年，是我们“百亿南同”的战略攻坚元年，是我们聚焦产品的爆发增长年，是我们驭变图强的变革突破年，是我们全员创新的脱胎换骨年，也是我们百年基业的扎根建设年。我相信，通过我们的不懈努力，我们将不断创造南同的历史，最终实现全体南同人的百亿南同梦，为祖国医药健康事业的辉煌作出我们独特的贡献。

罗时璋于2021年2月17日