把握机遇，再接再厉，推动南京同仁堂高质量发展

南京同仁堂健康药业集团有限公司董事长 孙怀东

两天的营销工作大会开得很热烈。上午罗总做的“相信奇迹，才能创造奇迹”的报告令人振奋，我深表认同。报告对营销变革以来的成绩做了盘点，对存在的不足做了剖析，对改善不足，谋求大发展的必要举措做了阐述，既提纲挈领，又翔实具体。各事业部、各分公司契合会议主题，结合自身工作对2023年的工作规划也分别做了汇报。

过去的一年，是我们党进军第二个百年奋斗目标的开启之年，也是南京同仁堂全面布局“一体两翼”新战略的元年。这一年，我们迎难而上，不仅在医药营销工作方面取得了丰硕成果，在集团的战略推进，品牌管理，综合治理，运营质量等方面也全面取得进步。

我们结合战略目标，依据运营实践，对一体两翼战略进行了新的完善。立足做大做强健康产业实业，非健康产业坚决不碰。持续推进种植养殖集群、工业产业集群、商业渠道集群三大产业群的布局和落地。

我们持续维护品牌形象，规范品牌宣传，打击假冒侵权行为。品牌事务管理做到有组织，有机制，有制度，有规范，并通过实际行动取得成效，品牌保护工作持续在加强，品牌发展环境不断被净化。

我们通过健全管理制度，优化人员结构，提升管理水平来提高综合治理能力。药业工厂通过设备技术升级改造和紧密的产销衔接使产能不断释放，同时抓牢安全规范保生产，抓紧提质增效创效益两项核心工作，促进运营质量逐步提高。

战略性工作的落地，保障性工作的加强将为后续发展提供牵引力并保驾护航。这些工作是长期性和常态化的，我们将持之以恒，为大发展和快发展夯实基础，筑牢根骨。

2023年，药业营销变革步入第十个年头。在过去的9个年度，我们取得的成效是显著的，创造的成绩是有目共睹的。从华东一隅走向全国，从籍籍无名到中药工业百强，打造出一个黄金大单品，培育了一个产品发展梯队，打造出一支能征善战的营销队伍。综合来看，说明了一个事实：我们走对了一条发展道路，取得了阶段性发展成果。

接下来，我们要怎样发展呢，如何向更高质量、更高水平、更高平台迈进？罗总的报告结合营销工作对此做了阐述，我结合集团工作再谈几点。

一、保持清晰认知，把握发展机遇。

党的十八大以来，党和国家进行了一系列推动发展中医药事业和产业的顶层设计。去年的《二十大报告》提出，到2035年建成“健康中国”的目标任务；《十四五中医药发展规划》提出，到2025年，中医药振兴发展取得积极成效，在健康中国建设中的独特优势得到充分发挥；《十四五中医药人才发展规划》提出，到2025年医疗卫生机构中医药人员总数突破100万。国家层面的战略指引，政府层面的综合举措必将让中医药产业的振兴发展驶入快车道，迈入黄金期，这是战略性机遇。

中医药产业的振兴发展，我认为有几个标志：一是中医药产业规模不断扩大；二是中医药人才数量不断扩充；三是基于中医药理论文化的创新品类和品种不断涌现；四是代表中医药智慧的经典名方不断发扬光大；五是守正不移的老字号品牌不断赢得信赖与尊重。这里的四和五都是和我们医药营销所直接相关的，是非常切实的机遇。这提示我们，要集中精力做好公司经典名方品的挖潜、布局和推广；要坚持累积品牌资产，塑造品牌的品格，维护和提升品牌形象。在这种机遇背景下，我们要洞察变化，积极有为，只有“看得清，抓得准，握得住”，机遇才不止是机遇。

这里，我还想谈一谈有关机遇的思辨问题。

机遇的另一面还有一个词，是挑战！去年下半年以来，科技巨头亚马逊、谷歌、微软纷纷大幅裁员。芯片巨头英特尔近日公布了惊雷年报，营收下降20%，是20年来首次下降；利润下滑80%，是30年来首次。科技行业的巨头尚且如此，其他行业和企业又当如何？宏观上说，这是国际局势动荡叠加世纪疫情导致全球经济下行带来的凉意，这里潜藏的词是“变局”。每当发展进入转折期，产业进入变轨期，行业进入节奏变化期，都是机遇和挑战的共存期，大到国际形势，小到具体行业，都是如此。

在行业的角度，我们的规模、体量还不够；在产业的角度，我们的广度和深度还不足。这意味着我们把握机遇和应对挑战的能力都还存在差距。中医药产业的战略性机遇期已经开启，社会进入了后疫情时期，市场活力正在恢复，所以我们应该乐观积极，胆子可以大一些，步子也要快一些，但同时也要保持警醒和谨慎，毕竟有人弯道超车，就会有人裹足不前！所以既要大胆拥抱机遇，又要谨慎应对挑战。这应该成为我们思考工作的一个前提。

二、发展核心产业，做大支柱板块。

企业的根本任务是发展，经营管理的核心工作是保发展，我们的事业部、分公司也是如此。只有发展了才能承担更大的责任，只有不断发展才能为个人、为组织，为社会创造更大的价值。

那么优先发展什么？如何促进发展？我的回答是：优先发展核心产业，加快做大支柱板块。

南京同仁堂的核心产业是药品工业，我们当前的支柱板块是药品板块。优先巩固发展药品工业，加快做大做强药品板块是当前的首要任务，也将是我们长期贯彻的战略方针，落实的战略任务。

以营销公司为龙头的药品板块已经有了良好的基础。但是从对标的角度看，从发展的需要看，我们在资源储备，品牌建设和系统运营方面还有着一定的差距，存在着短板。

从集团工作的角度，要优先通过收、联、改、研四项举措来增加药品板块的产品储备，提升产品综合竞争力。

收：就是收购兼并，围绕补结构、补类别、补梯次对符合南同品牌调性，具有中医药文化特色的企业、品种以及文号进行收购和引进。这项工作罗总也做了充分的强调，确实有着重要性和迫切性。这两年集团正在推进此项工作，接下来将列入一把手工程来专项抓落实，抓推进。

联：就是外部力量的联合和外部资源的整合。放眼整个行业，文号、产品、平台、渠道、团队是丰富的，但局部不均衡，资源不匹配是常态。有文号缺落地，有产品缺品牌，有品牌缺团队，有渠道缺品种。我们要在协作模式、联合机制方面做积极的尝试，通过内外融合的方式来补短板、补资源。

改：就是对产品标准、技术工艺、效期和应用领域进行有价值的提升和创新。一个标准的提高就可能甩开对手；某个技术工艺的改良就可以提升溢价，提高效率；一个新应用领域的开发就有机会打开一片新的市场。在药品行业老树开新花的例子是有的，机会是存在的。我们的质量和研发部门要对现有产品和休眠产品进行梳理挖掘，营销部门也要积极参与，对有发展潜力，有价值提升机会的品种着手研究挖潜。

研：就是产品研发储备。新产品研发工作存在着周期长、投入大、风险高的特点，但不可否认的是，新产品是品类升级发展的重要驱动力，是构建竞争优势的先手之棋，一但取得成功将带来高收益、高回报。这项工作也要切实地抓起来。

收、联、改、研，长短结合，内外结合来解决药品板块未来发展的品种问题。品种问题是解决药品板块发展的硬件问题，软件问题主要是在品牌建设和运营管理方面。

这两年，我们在品牌建设方面持续投入。去年开始，投放了央视卫视的广告，接下来，会继续在包括新媒体在内主流媒体进行适宜的投入，品牌建设工作将保持常态化并逐步提高力度。品牌保护工作也一直在加强，对假冒侵权进行打击，对散乱无序进行整治，品牌发展环境的净化工作在有序推进，这一工作也是坚定不移的。

随着治理结构的变化，组织架构的调整，运营管理工作在不断优化中。集团的统筹协调功能将随着组织、人员、制度的建立和健全逐步显效；工厂在筑牢安全规范基础的前提下，将降本增效作为核心工作在推进，产销衔接管理的水平在提高。我相信依靠各方的协同协作，我们的运营管理质量，综合治理能力都会进一步提升。

把硬件和软件都抓起来，向前推进，必将推动药品板块的快发展和大发展，保障药品工业的持续巩固和强化。

三、持续创新进化，保持发展活力。

上面谈到了英特尔的年报事情，英特尔是芯片巨头，是曾经的科技王者，为何会出现今天应收和利润大幅下滑的状况。

英特尔的登顶是在PC机时代，那时候每一台品牌计算机都会贴着英特尔的标识。之后其错过了手机芯片，也错过了显卡，于是布局了汽车芯片，但汽车芯片只占芯片市场总量的7%，不足以支撑。之后英特尔转向自动驾驶领域，发现自动驾驶领域门槛不高，已经进驻了众多竞争者，且不乏实力强大的对手，大家知道华为也在涉足这一领域。关键的是，自动驾驶的需求还远没有释放。多方布局，四面投入且没有短期的投资收益导致了英特尔这样一份年报。

我不了解这一领域，也无意评价对错得失，但体会是有一些的。英特尔这样的企业，资金实力、技术实力、人才实力都是顶尖的，依然会出现战略误判，会面临窘境，类似的案例是不少的。是不是成功会让人固步自封呢，曾经的经验会不会成为前进的束缚呢？

我们的药品营销工作走对了一条道路，取得了显著的成果，赢得了阶段性胜利，可喜可贺。但是，前进的道路依然漫长而且充满挑战，更需要保持清醒的头脑和清晰的认知。

我们要向前看，看目标，看机遇。依据目标机遇来提前规划布局，调整前进的方向。我们要向后看，看得失，看深浅。通过总结进行自我修正，把经验变成战斗力，把教训变成免疫力，不能待在既往的经验中固步自封。我们更要向左向右看，看对手，看环境。通过学习和借鉴来扬长补短，向相同的和不同的先进同行学习，比如三九、白药，也包括我们的老大哥北同，甚至借助互联网技术在电商平台做的优秀的企业我们也要学习。他人的经验、模式、机制和管理都可能是我们创新发展的切入点。

这是不断发展的时代，数字化正融入社会生活的方方面面，科技的一小步，就可能让行业前进一大步。我们虽然是传统行业，同样需要适应环境，顺应趋势，积极有为，持续进行自我修正完善，保持创新进化。

营销是龙头，牵一发而动全身，营销工作的创新更显得尤为重要。同样，不只是营销体系，我们的工厂以及集团的各个领域都要保持创新进化的意识、态度和行动，协同发展才能更大程度输出力量，才能保持不断向前的发展活力。

四、发挥混合所有制优势，保持高效高质量发展。

我们是国有控股的混合所有制企业。我们要进一步落实党建引领工作，夯实党建基石，能够为企业的规范发展，高质量发展保驾护航。要确立“讲责任、敢担当、善创造”的企业精神，在思想建设、组织建设，制度建设、作风建设方面要发挥党建引领作用，营造团结奋斗的良好发展氛围。同时，我们也要努力保持高效的工作节奏，有时候机会的时间窗口期是很短暂的，我们需要有抓住机会的勇气和魄力，也要有抓住机会的效率和能力。

组织是企业发展的能量源泉，人是企业发展的变量。高质量发展需要高质量的组织建设和优秀的人才队伍来保障。要加强管理团队的素质和能力建设，注重年轻管理者的培养使用和后备人才储备；工厂专业岗位要不断壮大专业人才队伍，加强技能人才梯队培养。要在人才选、育、用、留上下功夫，完善人才发展机制，创造良好的人才成长环境，让真正干事创业的人、为企业发展创造价值的人在南京同仁堂获得存在感、归属感和成就感。同时要把廉政建设与业务工作协同落实，通过思想学习，制度规范，监督制约来加强廉政建设，创造风清气正的发展环境，保障企业运营和发展的规范有序。努力建设一支素质高、专业强、作风良的队伍，以支撑和满足企业发展的需要。

想要做好南京同仁堂是需要情怀的，我们需要一批有情怀的同仁，为南京同仁堂的发展殚精竭虑，披荆斩棘，敢于自我否定，善于自我反省，勇于拥抱变化，才能在错综复杂的环境中找到百年老字号的发展方向和方法。

各位同仁，广大营销将士们，时代的接力棒在我们手中，前进的道路在我们脚下，让我们把握发展机遇，传承发扬奋斗精神，持续发挥龙头带动作用，沿着正确的道路，再接再厉，去创造更大的胜利！为实现企业高质量发展，担当使命，努力奋斗！