罗时璋：BOSS营销变员工为市场老板 适合普药

    2014年4月24日，第25届中国医药产业发展高峰论坛在苏州召开。以下是各位与会嘉宾的精彩发言。

发言人：南京同仁堂制药股份有限公司副总经理 罗时璋

        这几年，在医药行业里面奉行一种普药营销模式，那就是BOSS合伙人营销模式。这种模式产品似乎没有特色、亦为所谓普药，没有考虑医保，不用参与招标，却在也许被许多企业所忽略的市场缝隙里产生了几亿、十亿乃至数百亿的销售，修正、葵花、仁和、罗浮山国药等等。

        什么是BOSS合伙人模式？又称人人做老板模式或者共享利益模式。把原来的员工变成各个市场的老板。即企业在统一营销战略思想的指导下，以社会药业自然人为主体结构通过招聘专职或非专职的形式组建普药营销团队，并通过对营销团队管理创新、考核体系创新，营销策略细分等方式，实施销售上的区域承包经营，在区域突围的基础上，抢占终端份额，从而实现规模化销售，实现利益共享机制。

        这个模式在2002年在修正首次推广并获得巨大成功后，葵花、仁和、罗浮山国药等企业相继推广这一模式，无一不获得了很大成功，现在这一模式越来越多被其它企业所用，有的企业运作很好，有的企业效果不太理想，有的甚至困难重重，我认为主要没有掌握好这个模式的实施前提和必备要素。

        我总结了认为，BOSS合伙人模式下普药销售的五字真经，“人、品、策、术、境”，把五字真经跟大家一一分享。

        第一是人。人是普药销售的根本。普药销售是点式销售，这一点和品牌销售完全不同，完全靠人。

        一个省级经理优，一个省级市场就优，一个地区经理差，一个地区的市场就差，这是被多少个企业、多少个市场实践所验证的。

        我们做普药销售，把省级经理一定要把握住，这个人很关键。地区这一级，承包主体我们要把握住，如果把这两级人都掌控住，招聘到一批优秀的人，普药销售成功就达到80%以上，所以人很关键。

        第二，普药销售人数，就是钱数。钱数说明什么？钱数就是销量就是利益。成功的企业对企业对上人要求一般是一县一人，按人口数量计算终端经理的数量。普药销售团队机构是省级这一块，省、地、县，县一般称呼为终端经理或者终端代表。修正02年推广这个模式，修正光一线市场上的业务员就达到10万人左右。没有人的话，普药市场做不透做不细。

        第三，普药销售领头羊作用非常重要。省级经理的个人能力、水平和综合素质决定了整个队伍的好坏，因为队伍的组建、人员招聘、管理完全是由省级经理一人决定，所以企业管理层特别要关注省级经理的胜任度，省级经理要特别关注地区经理的胜任度。我们团队原则是有省级经理组建，我们很多企业，像修正、葵花以省级经理作为承包主体，我服务的同仁堂以地区经理为主体。

        对普药省级经理的考核不但要看结果，也要看关注过程。尤其是在市场启动的初期和队伍组建的初期，对过程的关注显得更重要，要通过对地办经理的评价分析来反观省总，省总也学会对终端经理的评价分析反观地总。

        第二，品。品种是普药销售的核心。做药就是做品种，能否成功看品种，能否做大在品种，选用什么模式，用什么方法更要看品种，只要市场是品种至上的市场，这点我相信都能达成共识。离开品种谈销售是空话，是无源之水，无本之木。研究销售必须研究品种的卖点，要给消费者一个购买的理由，所以我们要认真研究品种的组方、功能主治、分析卖点，找出不同，实现差异化的竞争。

        第三，策。策略也是战略普药销售的灵魂。销售是需要有灵性的，一句话销售需要有灵魂，有灵魂的销售是活的销售，无灵魂的销售是死的销售。 魂要附体，策略要符合实际，一切政策、一切策略、一切方法必须从实际出发，不僵化、不机械、不教条、不强求统一，要差异化，政策不要朝定夕改，但更不要一成不变，要记住变化是绝对的，不变是相对的。

        第四，术。术是战术方法，是普通销售的杠杆。

        普药的销售方法可以概括为三大方法。

        1、利益合作法。事后返利和销售挂钩。

        2、有奖销售法。事先给予，事后拿货。

        3、终端推广法，促销员光、学术推广、拦截、搭车、聊城等等，这三个推广方法在很多企业运用，有些企业运用非常到位，你像修正，有奖销售做得非常成功，不复制，一个战术里面，每年都能够寻找两到三个，在全国能够推广的战术。事中一次完成。

        上述三种方法从本质上来说，一种是针对终端老板，怎么让他拿货，怎么让把压货。一种是针对消费者，前者为进，压货，后者为出，动销，普遍销售的根本要敢于压货善于压货，还要快速动销。

        第五，境。环境是普药销售的保障。人需要环境，好的环境让人心情舒畅愉悦，市场同样需要环境，好的市场环境工作人员工作顺心，越干越有劲，差的市场环境让人心情不悦，越干越灰心。省级经理管理的一项重要职责要营造一个好的市场环境和一个好的队伍。对内要营造队伍环境。要营造公平、公正、公开的人文环境，让人有归属感，心里有底，充满信心和安全感。我们绝大部分的终端经理他不是专职，你怎么让他不专职的环境里面认同我们的企业，认同我们的产品，这就要创造一种环境。

        要营造一个文明、礼貌、谦虚的学习环境，培养团队的学习氛围和集体主义思想，不断培植样板市场，向先进学习。普药销售最讲究样板，样板推广、样板学习，样板包括很多，有样板的人有样板战术，有样板市场。

        要营造竞争环境，管理者要善于制造不平衡，支持先进的，带动中间的，淘汰落后的，培育竞争氛围，培养狼性团队。普药销售一定要讲究你追我赶，团队齐发力，普药销售的问题，我们讲究面。

        要营造赏罚分明的工作环境，奖要奖的合理，奖的心动、公开，给队伍一个明确的导向，让大家知道你要什么，罚要罚的伤筋动骨，对低价乱价者，对违规、作假蹿货者要公开处罚，要惩罚害群之马。同仁堂每个月每个季度年度的奖罚，一个地区经理奖得多一个月奖几万块，罚得最多的一个月罚几万块。